3. 无形资产是个好东西

如果说当年靠汉卡M–6401发家的史玉柱是拜广告所赐，对广告情有独钟而又念念不忘的史玉柱和他的巨人集团自是不会轻易放弃这个所向披靡的宣传利器。

在“巨人”有这样一句话：“巨人没有固定资产，所有的钱全部投入无形资产的宣传上。”

1994年5月8日，巨人立足于本土的试销战术开始实施。史玉柱在深圳和广州发动了猛烈的宣传攻势。在他看来，“保健品市场中，华东、华南的消费水平最大，是我们的主攻对象”。

之后的几天，几乎每家报社门前都出现过一位挟着厚厚一叠广告图样、手持巨额支票的巨人公司的广告员，当他们向报社递上支票的同时都毫无例外地提出了一个相同的要求：

在未来一至两个月内，以尽可能大的版面（最少半版、直至整版甚至两个整版的面积）连续不断地刊登他们的系列广告。

随着广东深穗两地的试销成功，在史玉柱这位总司令官的指挥下，全国范围内的总攻开始了。随着排山倒海的广告宣传、万马齐鸣的媒体舆论，气势磅礴的巨人广告不断地冲击着人们的眼球、刺激着人们的神经。

到了5月下旬，珠海巨人公司“巨人健康大行动”的系列广告以难以望其项背的规模与密度在全国各省的报纸上推出。仅仅在5月18、19两天，“巨人集团”所支付的报纸广告费就高达500万元人民币。“巨人广告”席卷了中国各大报纸，广告攻势瞬间变得凶猛，在巨人公司最初设计的128个“巨人健康大行动”系列广告中，有几个“骇人听闻”的广告引起了无数人的好奇：

其一，指点江山篇：巨人拿起一只宛如苹果般大小的地球，地球不知被谁啃下一块，画面上，欧洲消失；

其二，坦克篇：三辆标有“医药”“电脑”“健康”字样的重型坦克昂然屹立，黑大而略有夸张变形的炮口使人感受到战争那令人窒息的浓浓的火药气息。

其三，大脚篇：—只硕大的军靴踏向人类文明的发源地—埃及。“斯芬克斯”在靴底下显得渺小而无力，紧跟斯芬克斯之后的便是美利坚的贝佛利。

其四，轰炸机篇：一架巨大的标有“巨人”标记的“B-52”轰炸机出现在一个现代化都市的上空，一连串标有“电脑”“医药”“健康品”的重磅炸弹倾泻而下。

其五，名人手挽手篇：世界名人手挽手，昂然向前，爱因斯坦手持“巨人报”走在最前面，撒切尔夫人、里根、卓别林、玛丽莲·梦露等七位名人紧跟其后，而后面的四个脑门则使人猜测。

在这些具有强烈视觉冲击的图像的一角，人们能看到一排并不引人注目的小字—“巨人宣言”。在“宣言”中，巨人公司的说明部分这样写道：“巨人公司以提高民族体质、推动健康产业发展为己任……巨人斥资5亿元，强力启动健康、医药产业，优秀的产品群使巨人有信心在两年内实现高科技产值超百亿元，成为东方巨人……巨人从人民中来，为人民服务……巨人发展高科技造福人民。”

另外，总结了脑黄金第一战的成功经验，史玉柱将软性文章的作用发挥到极致。有了广告开路，市场马上给予了正面回应，不少分公司开始出现断货情况。

八月中旬，当巨人公司抛弃了战争与政治的符号，将极易令人产生战争联想的“飞机”“坦克”换成一个个可爱的儿童，重返报纸版面时，这一亲和的形象，在市场上立刻见到它的效益。

1994年10月18日，巨人脑黄金的试销在华东地区正式拉开了序幕。华东和华南是史玉柱十分看好的市场，而华东又是保健品市场规模最大、关注度最高的兵家必争之地，市场的潜力和市场的竞争力成正比，高风险也会带来高回报。以上的种种原因使得史玉柱不得不亲自披挂上战场，坐镇指挥华东地区的实战。

鉴于华东地区市场的特殊性，史玉柱采取了迂回包抄的战术，利用电脑企业启动市场的惯常手法。史玉柱频频在公众媒体露脸，充当着巨人脑黄金的优秀讲解员。先避而不谈脑黄金的产品，而是历史性地回放巨人的发展以巩固巨人在大众中的良好形象，然后采用新闻发布会的形式，分别在六朝古都南京、国际大都市上海、发生过淝水之战的合肥以及素有“上有天堂、下有苏杭”之称的杭州相继召开了“巨人科技产品新闻发布会”。其时刻微笑的面容和旁征博引的解说，无疑为产品的宣传锦上添花。身为巨人的老总，竟能对这等事务亲历亲为，足见巨人积极入市的大姿态，巨人脑黄金的形象一下子被树立起来。这一奇招收效及影响十分巨大。

在华东地区，巨人脑黄金仅仅用了一个月的时间，不但将计划销售的3000件货物售罄，更为重要的是，打响了巨人保健品的品牌，其速度之快，令所有人瞠目结舌。

然而，史玉柱的经营意识似乎比脑黄金在市场上的销售速度还要快。早在华东地区试销期间，史玉柱已布置好整个营销计划的全局，即在试销期间，其他地区的分公司完成企业注册、广告审批、部门组建等所有准备工作。“欲善其事，必利其器”，除华东之外，在史玉柱规划中的华南、中西、西南、华北和东北这五大片区巨人已在一个月内迅速完成筹备工作，万事俱备，只欠史玉柱的一声令下。

在11月18日这个史玉柱精心挑选的良辰吉日，巨人发动了声势浩大的全国总攻，巨人在这一天席卷着神州大地。在史玉柱的“大棒加黄油”的政策下，各地的营销部门纷纷使出浑身解数，年轻人敢闯敢拼的勇猛劲头成就了脑黄金的市场扩张。

颇有意思的是，史玉柱当真将这场脑黄金的市场扩张看作了一场战役，将自己看成了这场战役的总指挥。在他的办公室里，赫然挂着一幅从房顶垂到地面的巨型中国地图，每建一个地区分公司，史玉柱会亲自在地图的位置上贴一颗星，而每到地区分公司的回款超过100万时，史玉柱就在那个地区添一个圆圈。对于这个圈圈点点的工作，史玉柱从不让其他人代劳，视之为极其严肃的事情。

从1994年5月18日到1995年2月18日这整整9个月时间里，在供货不足的情况下，脑黄金回款突破1.8亿元，这令人叹为观止的惊人成绩，不得不让人对史玉柱这个营销奇才刮目相看。