案例直击

律师是如何提出更多要求的

一位来自得克萨斯州阿马里洛的律师朋友约翰·布罗德富特（JohnBroadfoot）为我验证了这一策略。

他当时正代表自己的客户谈判购买一处不动产，虽然一切都很顺利，可是他想：“我试试看我的这个方法是否有效。”于是他拟出了一份文件，向卖方提出了23条要求，其中的一些要求显然十分荒唐。他相信，只要卖方一看到这份文件，立刻就会拒绝其中至少一半的条件。可是让他大为吃惊的是，他发现对方居然只对其中的一条表示出了强烈反对。即便如此，约翰还是没有欣然答应，他坚持了几天时间，直到最后才不情愿地答应了。虽然约翰只是放弃了这23个条件中的一个，卖方还是觉得自己赢得了这场谈判。

接下来的问题就是：在下定决心要开出高于心理预期的条件之后，你应该如何确定你所开出的具体条件？要解决这个问题，你首先需要清楚地界定自己的目标。通常情况下，你所开出的条件与对方开出的条件应该和双方最终成交的条件保持等距。

让我们来举几个简单的例子：

汽车经销商报价1.5万美元，你想出价1.3万美元，这时你第一次的报价应是1.1万美元。

你的一名员工问你她是否可以买一张价值400美元的办公桌，你可以接受的条件是325美元，这时你应该告诉她你不希望办公桌的价格超过250美元。

你是一名销售人员，买方出价每件1.6美元，你希望的价格是1.7美元，这时你应该从1.8美元开始谈起。这样，即便双方最终各让一半，你也可以达到自己的目的。

当然，并不是每次谈判都会一方让一半，可在你没有得到更多信息之前，这是一个不错的预设。通常情况下，在双方进行谈判时，不妨假设你们最终会取中间价格，也就是双方第一次报价的平均价格。如果按照这种思路来谈判，我想你会吃惊地发现这种情况的确经常发生。

在小事上也是如此。比如，你儿子跑到你面前，说他周末要去钓鱼，需要20美元。你告诉他：“没门儿。我不会给你20美元的。你知道吗？我像你这么大时，每个星期只有50美分的零花钱，而且我还要努力工作才能得到这笔钱。好了，我可以给你10美元，多一分钱也没有了。”

你儿子说道：“可10美元根本不够啊，爸爸。”

这时双方已经界定了谈判范围：他要20美元，你只愿意给10美元。通常情况下，最终的结果大都是15美元。

在美国文化中，取平均值似乎是一种相当公平的做法。在大事上也是如此。

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