她凝望着我说：“我问你，说正经的，你觉得一个优秀的机械配件销售经理需要什么样的素质？”

我想了想说：“嘿嘿，倒考起我来了。基本的营销知识应该有吧？基本的机械知识也应该有吧？所谓的市场营销无非就是市场环境研究分析、市场细分和市场定位、产品策略、价格策略、品牌策略、销售渠道的建立、市场推广这么几方面。这门课我还是学过的，不过只是纸上谈兵而已，人家不会只相信书本知识的。”

洪安儿点头说：“很好。说白了，就是目前市场是怎么样的，前景如何，现在公司做什么样的产品，这些产品有哪些优点和缺点，要卖给哪些客户，如何卖，有没有考虑过竞争对手的情况。”

我有点不耐烦了，说：“我都不知道是什么产品，怎么知道他们的竞争对手是谁？”

她并没有意识到我的情绪变化，继续说：“所以我们要做一些准备工作嘛。你不是有本《孙子兵法》吗？里面说，知己知彼，百战不殆。这是他们的宣传资料，你先看看。”她递给我一份资料，“我认为，一个优秀的销售经理，不仅应该熟悉自己的产品，也应该了解竞争对手。他们是一家日本机械配件公司的国内总代理。他们的机械配件可以广泛应用在各种大型工程机械上，所以他们的产品潜力最大的买家来自两个方面，一种是工程施工单位，像省水利工程公司、M路桥施工公司、N隧道工程公司之类，他们拥有自己庞大的施工队伍和工程机械设备，需要配套容易损耗的机械配件。另外一种就是工程机械的生产单位，像市大型机械厂、南方电气制造、HTR重工等等，他们生产主要的机械设备，一般的配件可以下拨给其他公司生产，或者采购其他公司的产品。日本的机械配件产品有一个很大的优势，就是价格优势，而且质量稳定，它们的性价比很高，知名度也不错。他们面临的最大竞争来自两个方面：一方面是德国产品，德国产品坚固耐用，而且多实行技术壁垒，比如使用德国的大型机械通常只能配套他们自己的配件，否则他们不负责售后的一系列维护服务，但德国产品价格昂贵；另一方面是国内产品，价格低廉，而且和买家的关系网早已经打好了。”

“你怎么知道得这么清楚？”我惊讶不已。

她笑了笑说：“我昨天打电话过去问的，还去他们公司转了一下，当然我是以客户的身份去的，所以他们很客气，跟我介绍得很详细。而且这几天我还打电话咨询了好几家这一类型的公司，掌握了很多第一手资料。”

“可是……”我不知道该怎么说。

“我觉得现在到处都在大规模建设，机械行业的前景应该还是看好的。另外，他们的产品主要是硬质强化材料制造的工程截齿、斗齿、铣刨齿、旋挖齿等等，这些东西大型机械基本上都用得着，它们适用于路政工程、煤炭矿山、铁路隧道、水利及城市土木建设。他们的宣传资料里头有写，我想你也该记住。怎么样？现在我们知道他们做些什么产品，市场和前景怎么样，应该卖给谁，就差该怎么卖了。我的看法，肯定还是要以人员推销为主，建立一支销售队伍至关重要，在中国做生意没有关系不行，一个优秀的销售经理，很重要的一点就是跟人建立关系，让他的买家成为他的朋友，这样才能建立一种长期的合作关系。”她娓娓道来，简直就像一个教授在给学生讲课。