“产品配置和报价以及产品销售毛利发电子邮件给我，零利润我也给你批。崔龙，你要好好干。”陈明楷说完挂了电话。崔龙抓起电话，让工程师立即发出邮件。

崔龙说完，钱世伟也报上好消息：“我搞清楚处长家里有多少只老鼠了。”

大家吃了一惊，才意识到周锐上周让他数老鼠的事情，周锐露出笑容，有几只？钱世伟有些死脑筋，执行不打折扣：“一窝五只，一公一母两只大的，还有三只小的，都藏在厨房里。处长要搬家，我请了搬家公司帮忙。”

他们各有进展，都说完之后，肖芸催促起来：“该说摧龙八式了，建立信任之后该做什么？”

摧龙八式的第三式是挖掘需求，这是销售的关键，周锐启发着问：“大家说说，什么是需求？”

钱世伟想也没想：“需求就是欲望呗。”

崔龙大笑：“你小子就知道欲望，你有了欲望就有了需求？”

各种说法不一，争论了很久也没有统一答案，周锐懒得再琢磨：“别争了，我说答案吧。”

周锐想起五年前的往事，学着雷励行的方式：“我讲个故事，你们自己琢磨吧。有一天，一位老太太离开家门，拎着篮子去楼下的菜市场买水果，她来到一个小贩的水果摊前问，你这李子怎么样？又大又甜，特别好吃，小贩推销。老太太摇摇头，没有买，向下个小贩走去，你的李子好吃吗？小贩不推销，反而深入地问下去，我这儿各种各样的李子都有，您要什么样的？老太太说，我要酸的，越酸越好。”

谢伊听出味道，思索着两个小贩的销售方法：“第二个小贩会倾听。”

周锐点头，继续说故事：“小贩继续问，别人都买又大又甜的，您为什么买酸的呢？老太太说儿媳妇怀孕了，想吃酸的。小贩夸奖着，她想吃酸的，您肯定要抱孙子了，您知道孕妇最需要什么营养吗？最需要维生素，千万不能缺，轻则影响胎儿发育，重则导致早产或者流产！”

问题可严重了，怀孕的肖芸被吓了一跳：“真的吗？那怎么办？”

周锐继续讲下去：“老太太很害怕，小贩说，水果中维生素含量最高的就是猕猴桃，您要是经常给儿媳妇吃猕猴桃，肯定不会因为缺乏维生素而影响胎儿发育。”

肖芸拍拍胸口：“嗯，我下班就去买猕猴桃。”

在周锐的故事里，老太太不仅买了李子还买了一大堆猕猴桃。他讲完问道：“两个小贩面对一个老太太，为什么销售结果完全不一样？”

第一个小贩显然没有掌握客户真正的需求，第二个小贩善于提问挖掘需求。谢伊一直在倾听和思考，立即回答：“第二个小贩掌握了深层次的需求。”

需求有表面和深层之分，周锐不断提问激发他们的思路：“老太太深层次的需求到底是什么？”

“当然是给儿媳妇吃了。”崔龙想当然地回答。

周锐微开着玩笑，否定崔龙的答案：“婆媳矛盾很尖锐，老太太拿着擀面杖正在追打儿媳妇，儿媳妇眼看就跑不动了，干脆停下来等着婆婆。婆婆举着擀面杖问，怎么不跑了？儿媳妇回答说，打吧，我怀孕了。老太太还打不打呢？”

肖芸怀孕在身，集全家宠爱于一身，深有体会地说：“当然不敢打了。”

周锐终于说出答案：“买李子是为了抱孙子，这是客户采购的目标和愿望，也是产生采购的根源。儿媳妇面黄肌瘦，老太太发现了一个严重的问题，儿媳妇营养不良。客户有了目标和愿望，就会发现达到目标的问题和障碍，这叫做痛点。补充营养是解决方案，买李子或者买猕猴桃，这就是产品。李子要酸的，这是采购指标，第二个小贩帮助老太太加了一个采购指标，就是维生素含量高。所以，需求是一个五层次的树状结构，目标和愿望，痛点，解决方案，产品和服务以及采购指标。产品和采购指标是表面需求，痛点才是深层次的潜在需求，如果问题不严重或者不急迫，客户不会花钱，因此痛点便是客户的燃眉之急。任何采购背后都有燃眉之急，这是销售的核心出发点。潜在需求决定表面需求，是引导客户的采购指标，并激发客户采购的基础。”