第二部分  以销售创利润   97

第11章  利润杠杆1：客户管理的艺术   100

有效的客户管理是公司最重要的利润杠杆之一。客户管理既是科学，也是艺术。将销售艺术融入利润率管理、客户关系遴选、客户计划中，对改善公司利润情况大有可为。

第12章  利润杠杆2：再造销售流程   106

管理层如何能让公司的销售团队持续实现较高的获利水平？有位总经理利用3年时间，将一家有着70年历史的公司的净利润提升了50%，他成功的秘诀在于：再造销售管理流程，一切以利润为中心。

第13章  利润杠杆3：培养一流的销售团队   112

大部分经理人认为，公司的销售团队不可避免地包括一流员工、二流员工和三流员工。有没有可能把二流和三流的销售人员都变为一流的呢？答案是肯定的。

第14章  利润杠杆4：基于潜力作出销售预测    120

你公司的销售预测是如何做出的？是否一直在重复基于现状预测未来的拙劣做法？建立基于潜力的两步走预测流程，才是公司利润快速增长的主要驱动器。

第15章  利润杠杆5：客户开发的策略  126

谈到公司的营销策略，其本质竟与爬行动物或哺乳动物的繁殖策略不谋而合：要么是广撒网，指望能抓住一些客户；要么是以专求精，专攻几个有潜力的客户。两种做法均不乏成功案例，但切忌游移不定。

第16章  利润杠杆6：客户服务创新   133

在精准市场时代，传统的客户服务已然过时，打破常规的做法、创新客户服务方式迫在眉睫。只有让业务更有卖点，才能与客户建立起深层次的合作关系，建立起强大的准入壁垒。

第17章  利润杠杆7：与客户建立运营伙伴关系   141

如何才能在保住公司现有利润的前提下，找到能带来更多高赢利的“利润岛”？答案是，建立客户运营伙伴关系。它是一个威力无比的利润杠杆。

第18章  利润杠杆8：产品服务创新  148

销售更多的产品可为公司带来额外的收益，但销售与产品相关的创新服务，不仅可以售出更多的产品，更可以为客户创造更多的价值，为你创造更多的新利润。