令人叫绝的是,下次再约这客户,他一般会穿上次夸他的那套服饰。看,人有时很怪,但发现规律后也容易打交道。
我和客户头次见面时,对报纸定位、发行量、报价和折扣仅是粗略介绍一下。以后再见时,只谈圈内的新闻趣事,以及客户感兴趣的话题。比如,客户是位女生,闲聊时发现她想瘦身,于是我就留心减肥方面的报道,一旦发现好文,我会把报纸相关版面抽出来,亲手递到客户手上,就差拿熨斗熨报纸油墨了。这份关怀和用心,客户能感觉到,并且增加了信任感和安全感。销售的核心是什么?首先是推销自己,让客户相信我,只有信我才能信报社。想首次见面就逼客户了解报纸的全部信息,同时再记住自己,呵呵,像做梦不?人家都还不了解你的为人和能力,有什么兴趣和时间去了解产品?一句话,推销顺序切勿本末倒置。
但光用常规思路拉近与客户关系,够吗?我做销售有“一正一邪”两套手法,讲点儿相面术,变个小魔术,都算“邪派”招数,博个好感,逗个乐子,轻松一下商业关系。效果?只有好,没有坏。我上高中时,机缘巧合对看相有了兴趣,从地摊上抱回一堆书回家研究,虽然没搞明白其中的奥秘和道理,但记住了推演“结果”,出门糊弄人没啥大问题。我有一本关于“姓名笔画吉数”的书,比如某人名字是23画,对应的说法就是:“旭日升天,明显四方;渐次进展,终成大业。(吉)”再比如某人名字是40画,对应说法就是:“一盛一衰,浮沉不定;知难而退,自获天佑。(吉带凶)”
每次遇见新客户,我都要翻翻书,如果碰巧他名字笔画是“吉”,靠,第一时间告之!客户听完,高兴之余除了感谢之外,总该记住我点儿什么吧。得,感情又近一层。反之,忘记这事。而我名字的笔画对应是:“先历困苦,后得幸福;霜雪梅花,春来怒放。”唉,自己信不?心里甚是忐忑,最后搞得专信“后得幸福”4个大字了!
此外,见客户前,我事先都要准备好一个话题,或者想好要解决的一个问题,在不经意间达到我的目的。比如聊广告效果问题,那我会准备几个话题:第一,京城三大报的性价比;第二,客户反馈意见;第三,报纸实效;第四,媒体组合能达到的传播效果。话题里有事实,有理论,有比喻,有数据,有概念,而交流所要灌输的目标是,表面上说我们是媒体组合里的一个重要“辅助”媒体,是三大报的好帮手,但实际上,希望客户记住的是我们位列京城四大报行列。
客户天天都在见各路媒体人马,他们谁不玩命吹自己媒体如何了得,但广告公司信吗?傻事我可不干。我反其道而行之,先恭维三大报强势地位,肯定客户制定的投放策略无比英明,然后我再贴边站队,借船出海。一个好汉三个帮,何况我们还是主力帮手!他们能明白我的意思:“哦,我只要投放四大报,效果有保证。”我采取欲擒故纵之计,表面谦虚低调,甚至能让那三家报纸拿走90%的广告投放量,我,得到10%的比率即心满意足——有,总比没有强嘛。但报社很多业务员一上来就把自己摆到跟《北京晚报》一个层面上说事,结果洗脑不成,反而给客户留下一个“很能吹牛”的印象,到头来往往“四大皆空”。