正文

(二)整合营销结合单点突破

白酒营销的第一本书 作者:唐江华


既然单点突破已经发展到了系统制胜,我们在运用错位营销时就要考虑其整合运用。在错位市场的同时还可以做到以下:

1.错位产品,即为战略市场研发专销产品;

2.错位包装,提供区别于其它市场的产品包装,防止边缘市场窜货;

3.错位市场投入,为目标市场提供多于其它市场的资源和子弹。

同时,尽管单点突破已经失效,在错位渠道时还是要凸显主渠道进行重点扶持和支持,形成单点突破的亮点给市场造势,让渠道、消费者感觉到你的亮点在哪里?形成表面上的消费理由。

案例:茅台的翻盘

茅台在价格连续多年被五粮液压制后,一举超越五粮液回归其国酒之尊。

你去问喝茅台的消费者为什么要喝茅台时,几乎有一个千篇一律的理由:喝茅台可以护肝,喝别的白酒都是伤肝!这里不讨论喝茅台护肝是否有科学依据,但茅台在大大小小媒体上投放的“喝茅台可以护肝”的软文确实成了消费者饮用茅台最好的理由,可以说茅台引导消费者自己给自己找了个喝茅台的理由。

从专业的角度来分析,这个理由只是茅台能够成功的一个点而已,如果没有茅台的控货以及季老爷子(季克良)对国家领导人和军队持之以恒的团购公关,茅台也不可能重回老大的交椅。控货保证了渠道商的利润(当时,渠道商普遍反映卖茅台比卖五粮液赚钱多了),领导人公关是其践行“少数人带动多数人的消费原则”(五粮液直到去年下半年才由唐桥领衔开始团购这个工作)。 

  错位营销整合运用的背后不能忽略单点突破对市场的画龙点睛作用,两者的完美结合才能够撬开市场,而不是每一个错位模式都蜻蜓点水。 


上一章目录下一章

Copyright © 读书网 www.dushu.com 2005-2020, All Rights Reserved.
鄂ICP备15019699号 鄂公网安备 42010302001612号