1992年，张兆东被任命为方正汉卡事业部主任，他同时还是成立不久的中港合资方正金山公司的副总经理，求伯君是总经理。

这么一个汉卡，给方正公司挣到了两个多亿的收入。

张兆东学做生意“出徒”应该是在1991年的香港。那时候，他被方正派往香港做激光照排系统的海外市场，在香港待了十个月，一有空他就会到街头去看人家怎么做生意，“看资本主义市场怎么卖东西”。那种感觉真的不一样。

回到北京，张玉峰对他说：“你一年给我卖掉三万套汉卡，做得到吗？”

张兆东一开始觉得有些不公平，他回来之前，方正、金山一起卖汉卡，三年才卖了一万套，怎么我就得一年卖三万套？但仔细盘算了一下，他答应了。

汉卡与激光照排系统不同，它价格便宜，一两千块钱、两三千块钱一个，虽利润不薄，但如果不走量，这单生意也就没什么可做的了，所以它只能靠分销来扩大销售额。这个时候，处理好渠道关系，是张兆东必须关注的。

张兆东有几个看似较傻的必杀技：

1.让人钻空子。

“我的观点是让人家钻空子。只要这个人整天想着怎样钻我的空子，觉得有空子可钻，他就会觉得做我的代理有钱可挣；有钱可挣，他就会跟我走。我求量大，求总体利润，不在乎一点一滴的得失。”

2.让利。

“在产品质量功能差不多的情况下，经销商肯定是哪个赚钱卖哪个，哪怕是让他多挣50元，他都会在多个牌子中主推你的产品。”

那时候张兆东就制定了返利的政策，卖到一定数量，他给代理商返利，这差不多是国内产品的第一家。

3.尊重代理。

“和代理有矛盾的时候，我宁愿自己吃一些亏，也不让代理吃亏，因为代理伤不得，从某种意义上讲，我们是在从代理商的口袋里掏钱。”