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顶尖销售人才的素质(2)

没人买时如何卖:世界销售大师最值钱的12堂培训课 作者:(美)汤姆·霍普金斯


第二,专业的销售员注重细节。他们会迅速地发现细节问题,并且认认真真地处理。做事混乱没头绪,这对销售员来说是个很大的障碍。现在花点时间瞧瞧你的桌子、公文包,还有电脑文档。它们摆放得井井有条吗?你只要点点鼠标就能把相关的产品信息都找出来吗?你能轻松地找到每一个客户的全部联系信息吗?你的文档整理过吗?文书工作完成了吗?你跟踪自己的销售数据吗?你的上司这么做吗?你喜欢攒上一大堆东西却不去整理吗?你身边堆了一大摞行业杂志或新的产品手册,却还没来得及看吗?你会用日程表安排见客户和销售会议之外的事情吗?

如果你不够井井有条,那么从今天起,开始正确地处理细节问题。不要因为整理旧资料是一项艰巨的工作,就迟迟拖着不干。只要从今以后做对就行了。然后,在你的每周计划中留出二三十分钟,做“整理”工作。在这几十分钟里,把客户的联系资料更新一下,把报告归档,至少读一篇行业杂志文章,或是看一条行业或产品信息。

请注意:不要在做销售的黄金时间去写报告,或是做整理工作。把这种事情放在客户没空见你的时候做。

尽管你可能是为别人打工的,但你也应该用老板的思路去做事。要不断地问自己:“我想跟我这种人做生意吗?”只要答案不是斩钉截铁的“是的”,就要想想你需要作出哪些改进,并且规划行动时间。

一个已经定型的企业很难在一夜之间完成重大转型,对你来说也是一样。但是,如果你能够孜孜不倦地改进提高,你很快就会发现自己工作起来更容易、更高效了,你也会发现自己拿到的订单越来越多了!

第三,专业的销售人员特别有同理心,非常关注潜在客户的需求。我发现,真正理解同理心威力的销售员太少了。同理心的定义是:理解他人的情绪和感受。就像俗话说的,穿上别人的鞋子走上一英里—但不用真的磨出水泡来。它和同情心不一样,当你同情某人的时候,你在身体上和情绪上都会受到类似的影响。心怀同理心,你仍然是你,处在你的自然情绪状态里。你有能力去理解他人的恐惧、需求和忧虑,但不必亲身经历这些感受。

当你带着同理心一步步做销售的时候,你就可以帮助潜在客户去想象这个场景—他们如何通过你的产品或服务来满足愿望。你不是一个企图去影响他们的外在力量,而是“用他们的眼睛”看问题,然后帮助他们用这双眼睛去看你的解决方案。“我能从中得到什么好处?”人人都会下意识地问出这个为自己着想的问题,而你正在用答案去帮助他们。

以前,我主要给房地产行业作培训,我会告诉房产中介,应该先把自己的意见清空,要从买主的角度去销售房产。比如,带客户看房的时候,绝对不要比客户先进房间。这是因为买家感兴趣的是房子,而不是中介。客户看到房子的时候,应该感觉自己好像已经住进这里一样。除非房产中介打算跟客户一块儿搬进来住,否则在客户进入每个房间时,第一眼看见的不应该是这位中介。人们应该用自己的眼睛去发现房子的特点和优势,而不是通过房产中介的眼睛:“这是餐厅”,“主卧多漂亮呀”。或许客人觉得那餐厅简直像是一间办公室。他们也未必赞同你说的话,认为主卧有多么漂亮,或许人家见识过更好的。


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