反客为主的话语模式

在后宫里，仇人见面貌似情人，其实话说得绵里藏针，颇多机锋，处处想着反客为主把风头占尽。能把话术锤炼到这个份上，是本事，让人听了你的话，入耳时都是棉花，入心后皆为钢铁。柔中带刚方能反客为主，这样的话语模式不仅是后宫的官方语系，其实一样适用于职场。

首先，反客为主的话语模式要有标新立异的地方。比如你是一个房产中介，你给陌生客户打销售电话，可以这样说：“我是一个销售电话，你觉得没用可以马上挂掉，我会让其他同事以后也不再给您打。”这样的自我介绍，开明宗义，在坦陈自己弱点的同时，反客为主地带出利好消息，就是只要多听两句，以后就不打了。在比如面对拒绝时，你可以这样说：“我卖的不是需要，而是一个双赢的机会。”再或者这样说：“您可能会问，为什么我们的价格会比同行高三倍。”用新颖的话语模式，将客户注意力从产品价格引导到产品价值上，完成反客为主的导向。

其次，会说好听的暖场话作铺垫。比如无论大小客户都有着本能的对销售的抗拒心理。针对这种心理共性，你的暖场话可以这样讲：“我今天不向您推销任何产品，只是对您最关心的问题提供建议，尤其是对我们不能提供的服务，我一定会推荐其他公司的产品，来帮助您更好地完成工作。为了节省时间，在谈话开始之前，我简单了解一下您公司的情况好吗？ ”先用提供好处的方式消解对方的抗拒心理，再植入自己观点，做到反客为主。

第三，请教是反客为主的线索。通过向客户请教，你将获得更多有价值的信息，并从中找到打动客户的点。比如问客户在采购中，除了关心价格，还专注什么方面？不要摆出专家万事通的范，要聆听客户的需求和他所担心的问题，这样死也死个明白，有些许活路也不会错过。

第四，要学会问问题，尤其是自己被动的时候及时反问。在去拜访客户时，要了解这个企业，这点很重要。具体做法就是，准备至少 3个问题反问对方，一问一答才能让对话进行下去。

当你对某个问题拿不准的时候，立刻反问对方其他问题，在对方回答的时候你再思考他刚才的问题应该如何回答才好。反问的问题很简单，比如“销售模式是买断还是返点”之类的，这样做第一让人感觉你很专业，另外，让人觉得你的销售思维已经成型。当然最忌讳你的问题太大太空，根本不好回答，比如：贵单位的公司文化是什么。贵公司的发展战略是什么 ……

“以新出奇，以退为进，以问制问”，做到这三点，你反客为主的话术算是入门了，坚持下去，不断创造好的想法，并不断实践，你会有机会把人说傻、说噎死，创造一个反客为主话语模式的吉尼斯世界纪录。

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