老李是卖户外军品的，有军服、军帽、臂章等多种用品，当然了，都是国外的，中国的军服是受管制的。他的客户都是男性，有点喜欢军事、更喜欢酷酷军人的感觉。这样的买家，有点类似女性对漂亮衣服的喜爱，但又比后者更强烈。在户外，穿上一身军装，带上一个军帽，肩上有军衔臂章，脚踏军靴，手下再有点兵，那感觉才叫刺激……

老李干这行已经好多年了，他自己也是爱好这个的，而且身材魁梧，自己稍微一装扮，马上就能吸引过来很多崇拜者。

但老李在网店营销方面也有郁闷的地方，同质化越来越严重，竞争激烈，利润越来越薄。而且推广方面一直也很有局限，这是个小众市场，喜欢军品的买家不集中，难以用大规模的推广方式来提升销量。

我对他的客户评价进行了分析，认为他的客户不同于别的行业的客户，这些买家每个人装扮一下都非常酷，本身就很有吸引力，能招来很多模仿者，只需鼓励买家多分享，把买到的宝贝穿起来，装扮一下自己，然后把照片贴出来。

从评语中，我还能感受到另外一个强烈的信息，就是买家很分散，也很“孤独”，希望能聚在一起，做些户外活动，或上演故事，那样会更刺激。除此之外，他们也想给女伴买军品，或给孩子买。这样，自己一家人就可以演故事，而且在家里就可以演。但是，对于女装和孩子，都没有相应产品。

跟老李交谈发现，他自己就有设计和制作能力，以前自己曾推出多个款式，后来卖火了就上来一批模仿者，定做的货在手里压了一大批，对他压力很大，也很郁闷，以后就放弃了这种做法。

以上的信息有点乱，现在重新梳理一下，在梳理的过程中，营销方案就逐渐清晰起来了。

（1） 行业和产品特点。众所周知，男人对服装不像女人那么敏感，更新周期也十分缓慢，对新款式以及自己喜欢的，并没有狂热的躁动和冲动。但是，军品（服装）似乎不在这个特点之列。在军品面前，它的客户表现得跟女人一样，对很酷的新款式有狂热的追求。因此，这个行业是个不断推陈出新、走流行的，一个新品款式，不求卖上100年，只求火暴一阵，就完成了它的历史使命了。等流行一过，就变成了“长尾理论”上讲的长长尾巴上的一根毫毛了。销量也许还有，但不会再爆发了。一句话，靠不断推出新品引领行业潮流。

（2） 引领潮流。因为同质化导致了竞争的激烈，利润的摊薄，要突破，只有走差异化的路线。也就是靠新品引流潮流。新品必须要有独家性，靠厂家是靠不住的。那些军品，有一部分是从国外进来的，有的是某些国家现役军人的军装，价格昂贵，更新缓慢。也有一部分是国内生产制作的，其款式和工艺与国外产品比不相上下，但价格要低很多，利润丰厚。正好，老李有这方面的经验，可以利用上，而且，他自己就是最好的模特。所以，我建议他去做达人。不是为了做达人而达人，而是不断地“玩”，把“酷”进行到底，把“酷”发挥到极致，吸引更多的人，把他们变成自己的粉丝。这样就可以让客户群慢慢变大，起到了教育客户的目的，毕竟在这个小众市场里，其陌生客户太多了。

（3） 重新定位。店铺的新定位是“让男人更男人”，用户外的“酷装”表现男人的阳刚之气，吸引更多的人加入他的粉丝之列。老李也有了新的定位，就是从老板变成了男模，目标是成为他粉丝的精神领袖，将来他一有举动，就能引来一大批模仿者。在粉丝心目中，老李将成为他们心中的偶像，时刻关注和模仿。在新的定位下，老李的工作就从经营转向了“玩酷”，并记录下在玩的过程中发现的新需求，开发新的产品。

（4） 策略。在积累数万或十数万粉丝的基础上，老李开发的新品一次性定做1000套或2000套，自己穿，并找一些铁杆粉丝试穿，做活动并分享出来给粉丝们看，让他们蠢蠢欲动。在火候差不多的时候，来一次精心策划的促销，把定做的产品库存能耗掉十之八九。只卖“头茬”，只做暴利期。等跟风上来后，把手里为数不多的几件库存低价卖，再把价格拉下来，让模仿者模仿无利可图，以后不敢跟风。因为是独家的新品，利润很丰厚，加之一次火暴的销售，总体利润非常可观，一个新品就能顶得上以前做法的一年收益，但是现在的做法却更轻松、更快活了，而且看着那么多的粉丝，更有成就感。

（5） 积累客户群鱼塘。经过分析发现，淘宝上有一部分客户，还有更大的部分在淘宝外，准确地说是聚集在军事论坛上。在淘宝上的积累客户群的做法是，立足淘江湖，利用淘江湖的博客，利用钻展的店铺定向，根据鱼塘理论，在潜在客户还喜欢的其他用品网站上投钻展，直接宣传博客，树立个人品牌，鼓励浏览者加入粉丝行列。另外，把老客户也都变成粉丝。用奖品鼓励买家晒单，分享户外活动的乐趣，老李也积极组织线下活动聚会，从网上变成现实中更铁、更真实的关系。这些都让粉丝群不断地壮大。在淘宝外，建立独立博客网站，靠博客吸引粉丝，鼓励买家注册（留下Email等联系方式），然后在军事论坛等地方购买流量。粉丝数量在壮大，粉丝对老李的个人魅力在不断的“洗脑”中变得更加信任，等待着机会爆发。

总结一下这个方案，就是：

树立老李的个人品牌，发展和壮大粉丝群，成为粉丝们的偶像，在淘宝上称做达人。

不断研发新品，靠新品的爆发性销售获取“巨额”利润。放弃低端同质化竞争路线，同时在火暴期后利用低价阻断竞争对手跟风，增加他们的风险。

当粉丝群积累到几十万甚至上百万的时候，这个“小众市场”就不再小了，这个鱼塘就是大鱼塘了。每次爆发性的销售都能赚得盆满钵满，收益更大了，而且成功也成了一件很有意义、很快乐的事。