即使你正在庆祝一次成功的交易，你也应该问问自己：在刚才的谈判中，人际关系还能达到更理想一些的状态吗？我们实现交叉销售了吗？我们还能做得更有效、更成功吗？通过这些问题可以激励优秀的谈判者去争取更多。

我最出色的学员们都想听到批评的声音，他们知道，每一个错误一旦明白过来都会让他们变得更有力量。同样的错误他们不可能再犯。我总是寻求他人的批评指正，你也应该这样做。

步子迈小些

在我们的想象中，大胆的行动会带来成功。然而，在实际谈判当中，大胆的行动大多会将对方吓跑：你正迫不及待地要走得更远、更快。事实上，小的、循序渐进式的步伐才有助于争取更多。在谈判当中，如果双方差距悬殊，这种方法尤为适用。

渐进式步伐可以给对方一个喘息的机会，让他们可以环顾四周，看看你的步伐节奏是否合适，然后再充满自信地继续谈判。渐进式步伐可以让对方跟上他们已经接受的步伐节奏，而且还能减少前进中的可感知风险。

打个比方：如果你是一名打击率为0.280的棒球击球手，每9局比赛你就会额外击出一个安打，那你的打击率就会增至0.310。这个打击率足以让你跻身棒球名人堂，你的酬金每年也会增加1 000万美元。所有这一切都是每36次击球当中额外击出的那记安打带来的结果。

我不是要在谈判中努力打出本垒打。我是要努力在每9局比赛中额外击出一记安打。这是一条很有效的经验，不仅适用于谈判中，而且也适用于生活中。只要以渐进的方式逐步前进，你将会取得更多惊人的成功。

不过，用体育比赛打的这个比方也不能运用过度。体育比赛的目标是争取胜利，但生活并非体育比赛。在体育比赛中，人们期望一方落败。体育比赛、联赛或季赛都是有限的。而在生活中，我们是有明天的，人们希望（至少一般是这样）所有人都能获得成功。

即便如此，也不要太贪婪。贪婪会让对方厌恶你，不信任你，从而使你得到的更少。当你试图争取多一点儿的时候，你的这种企图不会被大多数人察觉。你的提议也比较容易被对方理解。从而你可以在下一次争取更多。我告诉我的学员：“每一个上限都是一个新的下限。”

简·卡尔森（Jan Carlson）是一位具有传奇色彩的欧洲SAS航空公司的高管，她曾经说：“成功和失败之间的差距是 两毫米。”换句话说，成功和失败之间的差距看上去很不起眼，就像一句简单的措辞、一个眼神、一个轻微的手势。真正有效的谈判工具往往都很不起眼、很细微，但却非常有效。

本书的主题强调的是“争取更多”，而非“获得一切”。没有任何一种谈判策略和谈判工具会始终有效。但是，与将它们弃之不用相比，如果你肯运用这些策略和工具，它们起作用的概率一定会大大增加！这并不是要让你变成无可挑剔的完美谈判者，而是要让你在每一天都取得进步。

在谈判中，要从简单的事情开始，然后再逐步增加难度。在和他人进行谈判的时候，如果你能使自己的成功率仅仅增加几个百分点，你也会获得更多惊人的成功。如果有人告诉你某种谈判策略始终有效，那他就是在欺骗你。再说一次，你要寻找的是每9局比赛中额外击出的那一记安打。

“在参加这门培训课程之前，我的谈判策略起作用的概率是50%，但那也让我觉得自己已经相当成功了。”南加州大学的一名学员杰拉尔德·辛格尔顿说，“现在我运用了更有效的谈判策略，这些谈判策略起作用的概率达到了75%。对我来说，这种进步实在太大了。我制订了一个计划，要让自己在整个人生中不断取得进步。”

一切谈判与情境密切相关

我将整个谈判课程的内容用三个问题总结如下：

1.我的谈判目标是什么？

2.“他们”是谁？

3. 要想说服他们，需要采用哪些策略和技巧？

每次谈判，情境都有其不同之处。因为谈判的对象每次都不相同；或者就算对象相同，但时间却不相同；或者是客观事实和客观情况有所不同；或者是目标不同。因此，我需要在每一次谈判情境中问自己上述三个问题。