一位榨汁机销售员在向顾客销售自己的产品时，对顾客说：“我们的榨汁机使用方便，价格实惠，您买一个吧!”

顾客：“这个榨汁机看起来不是很结实，会不会很容易坏啊?”

销售员从展台上拿出一张报纸，交给顾客说：“您看一下报纸上的这篇报道，上面说我们的产品是第一批通过国家质量检验的，质量非常好，您就放心吧。”

在销售员与顾客的心理博弈中，信息、知识是不对称的，销售员熟悉产品，了解市场，更对各种各样的顾客了如指掌。顾客由于不甚了解，不会轻信销售员的一面之词，但是，他们会货比三家，寻找证据，以此消除顾虑，找到一种安全感。对于销售员来说，对于顾客的疑虑或所关心的问题，提供满意的答复或足够的信息，才能增加顾客对你或对产品的信任。

利用“证人”进行销售

以前，我在做销售时，常从自己的顾客当中选取一些比较有代表性的顾客，将这些顾客的姓名、职业、联系方式、使用商品的相关情况建成一个表格，出示给顾客，以供新顾客咨询。当然，在将这些“证人”的资料公布之前，最好先征得这些“证人”的同意。

有一位销售高手讲述了其利用“证人”进行销售的经历：

“做保险销售已经很多年了，从我手中经手的保险合同数量不少。一般情况下，我的顾客都会在保险单上签字，签过字的保险单我都会复印一份，然后储存在我的文件夹里。我一直坚信，这些‘证据’对于我的新顾客来说，一定有很大的说服力。有时候，与新顾客的沟通进行到末尾时，我会适时地告诉顾客：‘先生(或者女士)，我真诚地希望我们可以合作成功，可能我在解说过程中有不到位的地方，但是一定请您谅解，如果您还有什么疑问，我推荐一个人，您可以和他谈一谈。’随后，我会拨通一个我以前的顾客的电话，然后让他和新顾客交谈。这时老顾客就充当了“证人”的角色。当然，这个‘证人’是从我的老顾客里精心挑选出来的，他(她)可能是新顾客的朋友或邻居，至少应该是他们认识的人。刚开始使用这种方法时，我担心顾客会拒绝合作，但是事实证明，顾客并不讨厌这样的做法，他们很乐于同‘证人’交流，并从‘证人’那里获取有用的信息。尽管大多数情况下，因为‘证人’与新顾客是朋友关系，他们聊天的内容会离题甚远，但是相比之下，利用这个方法所取得的效果真的很好。”

当然，有些销售员会想，“证人”都愿意配合你的工作吗？答案是肯定的，只要你足够坦诚，对老顾客的服务让其足够满意，他们是很愿意帮忙的。

运用“证人”作证可以使顾客获得间接的使用经验，从而引起相应的心理效应，快速认可产品及其性能，获得心理安全。如果能够运用名人和专家等充当第三方的角色，则说服力更强。

用“证明”说服顾客

“工欲善其事，必先利其器。”利用各种证明资料，可以增加顾客对销售员产品说明的信服程度。

证明的方法有很多，表34的方法可作为参考：(表略)

表34说服顾客的证明方法(表略)

证 明 方 法具 体 内 容实物展示通过实物展示得到证明推荐信函其他知名顾客的推荐信函也是极具说服力的视觉的证明照片、图片、产品目录等都具有视觉证明的效果顾客的感谢信有些顾客由于对公司的服务或帮助其解决特殊问题而深表感谢，而致函表达谢意，这些感谢信也是一种有效的证明方式(续)证 明 方 法具 体 内 容保证书保证书可分为两类：一类是公司提供给顾客的保证，如一年免费保养维修；一类是品质的保证，如获得的品质、安全、节能等方面的认证成功案例可以提供准顾客一些成功的销售案例，证明产品受到别人的欢迎，同时也提供了准顾客求证的情报。例如：“这种车子税金低，又省油，××大公司一次就订购了10部。”“李先生，您有没有看到王经理采用了专家的建议之后，公司的营运状况已经大有起色?”“××公司就采用了这种方法训练他们的，收效很大，贵公司要不要参考他们的方法呢？”权威机构

的证明当顾客对产品的质量或其他问题存有疑虑时，销售人员可以利用用权威检测机构的检验报告等材料，证明优势的可靠性，打消顾客的疑虑精确的数

据证明运用精确、具体的数据等信息说明问题，可以增强顾客对产品的信籁顾客证明顾客的使用情况是销售人员运用得最多的见证方法之一。具体的做法便是在说服顾客的过程中，向其叙述以前有哪些顾客使用了这类产品和享受了这类服务，帮助他们解决了什么困难，给他们带来了什么好处媒体证明可以做一些宣传工作，如报纸介绍，然后把这些报纸收集起来，在介绍产品时展示给顾客，从而增加他们购买的信心专家名人证明人们相信专家，尤其是在某一领域具有权威性的专家。在说服顾客的时候，如果适当地利用专家见证，可以使顾客在心理上更加信赖商品的质量和品位。要做到这一点，平时需要注意收集名人购买和使用商品的信息，在激发顾客的购买欲望时，销售员可以提供相应的资料和众所周知的事实，从而说服顾客进行消费政府证明常听到销售人员说：我们的产品曾荣获省优、部优的光荣称号，质量绝对有保障。这就是使用了政府证明的见证技巧。政府在人们心目中是一个严肃的机构，人们对于政府的信赖度较高。如果我们能够在销售的过程之中，采取政府证明的见证技巧，无形之中就增添了说服力收集证明资料

销售员在平时要注意收集各种证明资料，销售过程中经常用到的证明资料及收集途径如下表所示。

表35证明资料的收集方法(表略)

证明资料类别收 集 方 法顾客留言或顾客使用产品后的获利案例向顾客服务部门或销售部索取，查看留言册。保持与顾客的紧密联系，把顾客的获利情况记录下来专业部门、认证部门颁发的认证书、质检书向企业技术部门或相关部门索取，然后对原件进行复制，利用复制的证书向顾客展示宣传图片，图标，统计表可以收集产品海报、杂志上的资料以及一些年度销售表和市场调查表等媒体报道可以收集图书、报纸、杂志等出版物上的些相关报道，这些资料不一定是关于产品的，只要是与产品的材料、功能等相关的就可以权威人士的证明可以通过公司相关部门获得相关专家的题词或名人的评价等