邓·霍普金斯曾是全美推销高手。当邓·霍普金斯从事房地产交易工作时，他的一位名叫艾可的同事对他取得的超高业绩非常嫉妒。

一次，艾可接待了一位有意购买三套房子的顾客，这位顾客是邓·霍普金斯的一位老顾客介绍来的，因此他希望能够由邓·霍普金斯提供服务。但当时邓·霍普金斯并不在场，而且根据房地产交易的规定，一般情况下顾客应该由第一次接待他的交易员服务，于是艾可开始带着顾客四处看房子。

在看房的过程中，艾可一有机会就向顾客贬低邓·霍普金斯。他说邓·霍普金斯为人虚伪狡诈，而且有过欺骗顾客的经历等。可出人意料的是，第二天顾客打来电话，说不准备通过这家房地产交易所购买房子了，原因是“连邓·霍普金斯那么知名的优秀交易员都如此不可信，那么这家公司一定不值得信赖”。

得知了事情的真相，交易所经理当即决定辞退艾可。

在向顾客推介产品时，一些业务人员往往带着主观感情色彩贬低竞争对手。贬低竞争对手真的就可以抬高自己，可以让顾客与你成交吗？上面的案例告诉我们，最好不要有这种想法，因为那是非常愚蠢的。

客观、公正地评价你的竞争对手

顾客在购买产品时，往往是货比三家的，如果顾客针对竞争对手提出询问，业务人员切忌捏造竞争对手的坏话，例如：

“听说最近有很多大顾客都从他们那里退货了，我们这里就有几家大顾客是从他们那里转过来的……”

第四章与顾客沟通时的语言禁忌与顾客交往的69个禁忌（升级版）“那家公司的内部管理十分混乱，购买他们的产品一定要当心……”

“听说消费者发现对面那家店的糕点里面含有防腐剂……”

一味攻击竞争对手，不论顾客是否相信你的话，你的职业操守和素质都会令他们感到怀疑。而顾客是绝对不会和一个道德上有瑕疵的业务人员保持友好关系的，他们会由此不信任你销售的产品以及你所代表的公司。

贬低竞争对手并不能使你的身价抬高，相反，这表明了你对竞争对手的嫉妒和害怕。顾客不会或很少会因为你对竞争对手的贬低而购买你的产品，即使他们会暂时相信你，等到发现事情真相之后，他们也会鄙视和远离你。

所以，当顾客询问竞争对手的信息时，业务人员最好以客观公正的态度评价竞争对手，不隐瞒其优势，也不夸大其缺点，而且还要针对顾客的需求为他们提供最体贴的建议。当你真心诚意地满足顾客的需求时，你一定会得到应有的回报，顾客从你的评价中既可以了解到相关的信息，又可以感受到你的素质和修养。

如果竞争对手与你的顾客有过合作关系，那么你对竞争对手的评价就更要客观准确，而不要在不了解事实真相的情况下对竞争对手妄加评论。在这种情况下，业务人员完全可以根据顾客的反应顺水推舟，然后寻找机会推荐本公司的产品，例如：

顾客：“我们一直都与××公司进行合作……”

业务人员：“我当然知道贵公司以前一直与××公司保持着良好的合作关系，他们公司确实有一定的实力。不过，我们公司的具体情况您可能还不太了解……”

要比较，不要攻击

有时，顾客为了获得更多的利益，可能会故意抬出竞争对手的优势来表达对你的不满。在这种情形下，业务人员切忌打断顾客的谈话进行反驳，而要认真、耐心地倾听，并且要从中准确地领会顾客想表达的意思。然后，再根据自身产品的竞争优势与竞争对手的产品进行客观的比较，用事实说服顾客。即使顾客仍然坚持原来的观点，你也要尊重顾客的意见，然后再想办法转移话题，一方面给顾客留下回旋的余地，一方面也有利于其他问题的解决。

具体的做法可以参考下例：

顾客：“××公司的业务人员也在与我们联系，他们的价格比你们低得多……”

业务人员：“的确，他们的价格具有一定的竞争力。不过，产品的价格高低也不是绝对的，如果产品的使用寿命更长、性能更优良，那么您的购买成本实际上就大大降低了。”

顾客：“可是，你们公司的产品在价格上与他们的产品相差太悬殊了，而他们公司的产品质量也不错啊！”

业务人员：“我们曾经对他们公司的产品进行过研究，做工还算不错。您也是这方面的专家，您可以到我们公司的生产车间去实地考察一下，当然您现在就可以看到我们的产品，您看我们产品的制作工艺……”

上面情景中的业务员肯定了竞争对手产品的竞争优势，但他在肯定对方的同时，顺势强调自己产品的优点以及和别人的产品的差异之处，达到很好的推介效果。

当然，要做好比较，前提是你必须对你的竞争对手的产品及优缺点有充分的了解。所以，在提到你的竞争对手时，要注意提到自己的产品有什么好处，或者客观地比较二者之间的差异性或优缺点，销售员可以根据表41的内容，将自己的产品与竞争对手的产品进行对比。

表41与竞争对手的产品进行比较的方法

项目具 体 内 容实例产品

特性通过比较产品的外观、质量、功能等方面，突出产品的特点“我们这款轿车的外形设计很独特，它既有个性又富于变化，外形卡通，车身只有25米长，就像一个成人玩具，您还可以根据自己的喜好定制车身颜色，选购内饰及配件。”顾客

利益通过对比产品能够给顾客带来的各种利益来突出产品“我们的酸奶含有大量的易于吸收的乳酸钙，您要是经常喝，不仅能够补充营养，而且还能够增加钙元素，对防治骨质疏松有一定的益处。”产品

价格通过对比各产品价格，来突出性价比“我们这款机子专门为学生设计，其性价比非常优越，功能丰富，质量可靠，价格还便宜，才1000多一点儿，而其他品牌这种配置的起码要1200元。”