考虑增加消费的倾向

这些倾向对购买频率/购买量到底有什么影响？比如，随着消费者对健康的追求和对“喝水要喝好水”认识的加强，他们对饮用水的消费倾向便会如本图1-7（图略）所示。

纯净水(五等)加味、加料水(四等)矿物质水(三等)山泉水(二等) 矿泉水(一等) 

图1-7增加消费/使用的倾向

注：关于饮用水的等级划分见《品类管理——教你如何进行商品梳理》一书第一篇第四章“如何创建品类”中有介绍。

 记住我们正试图改变购物者的行为,顺势而为则销售随增

对购物者行为我们正试图做什么：首先是主动影响购物者,如通过企业形象的建设、品牌的塑造；其次是改变购物者，如通过消费者教育引导消费观念转变；最后是驱动购物者，通过品类成长的内在机会点进行有效促销。

在创造行为改变的过程中，促销能起到关键的作用。第一我们要搞清楚哪一类别能挑此大梁？这就要依赖品类管理，在品类角色、品类评估中，我们可根据品类成长的机会点找到答案；第二我们要搞清楚促销的目标购物者，品类管理是以购物者为导向的，通过购物者的行为研究，实现针对性促销；第三我们要采用合适的、有利可图的促销类型，就是要找到与品类策略相匹配的灵活的战术；第四我们要进一步确定具体的包装类型或规格以驱动想要的行为改变。