4提高客单价的主要方法

提高客单价的主要方法：其一是要正确理解客单价的意义；其二是要清楚影响客单价的主要因素；其三是要明确各因素的轻重缓急；其四是要洞悉具体的提高措施。

客单价是购买量的体现，代表了购物者与超市之间的交易规模，提高客单价对购物者而言就是购物消费得更多，对零售商而言就是销售效率更高。影响客单价的主要因素有八个：包括非食品的销售占比、包装大小、缺货状况、团购状况、商品陈列状况、设备使用状况、环境状况、其他一些因素等（见图1-13）（图略）。

图1-13影响提高客单价的因素（1）非食品的销售占比： 通过提高非食品的大家电、小家电、精品、服装的销售占比，可以拉高整个门店的客单价。例如，某店的平均客单价是50元，上述类别实际客单价如表1-9所示：表1-9非食品的客单价

排名组别客单价/元第一大家电1053第二小家电184第三精品103第四服饰61

（2）包装大小： 通过改善商品的包装状况；通过使商品包装尽可能大（在顾客可接受的情况下）；通过采用整箱、多个包装作销售单位；提供价格杠杆鼓励顾客买更大包装等策略，销售单位实施有起步价门槛，包装合理可提高客单价，通常的包装原则见表110。表1-10包装原则因素消费频率单价保质期包装高低高低长短大袋√√√整箱√√√多个√√√√√单个√√√

（3）缺货状况：通过解决商品缺货，尤其是解决畅销品缺货，在不花促销费用情况下可提高20%~30%的客单价。一般来说，对缺货管理要求控制正常商品缺货率在2% 以内，控制畅销商品缺货率也在2% 以内。