（二） 促销形式的多样性

促销是零售经营的主旋律,在进行促销活动时,零售商要向购物者提供直接的激励。在实际工作中,有些零售商除价格促销之外,促销的形式仅仅局限于抽奖、换购等几种方式，其实可供零售商选择的促销形式是多样的，其中，商品降价、联合促销、会员促销、展示陈列、促销广告、竞赛与抽奖、兑换印花、连锁统促、抵用券、赠品和免费试用样品、更有效的降价促销等都是应用较多的促销形式。

1商品降价形式

这是使用最普遍的促销形式，降价幅度一般为10%~30%；有时为了抓住消费者的心理以增强超市的降价形象，往往告知顾客商品原价；有时为了鼓励消费者购买更多单位的商品，只对整箱或者多个包装的商品进行降价，这样超市就可以实现更多的销量。

2联合促销形式

联合促销两个以上的企业，基于相互利益的考虑，共同进行广告及共同推广商品和服务。联合促销的类型主要有：零售商与供应商的联合；零售商与非供应商的联合（与非零售行业的联合服务促销、联合公益促销）；供应商之间的联合（以品类为主题的促销）。

3会员促销形式

会员促销是最能体现长期效果的促销形式。它的一般做法是，由到商场购物的顾客组成俱乐部，加入俱乐部的条件可以是购买一定金额（如300元）的商品，或者购买商品后再交纳一小笔会费，成为会员后便可在一定时期内享受商品的折扣，或享受会员积分，或享受一定级别活动的权利。会员促销对会员顾客的激励主要有享受价格优惠、特殊服务、兑换赠品、方便结识朋友。

4展示陈列形式

展示陈列是零售商可以运用的重要促销形式。展示陈列一般通过正常货架外的地堆、端架来实现，展示陈列可以大幅度增加商场的销量，但是，商店的展示陈列的空间是稀缺资源，为了获得有限的展示陈列机会，供应商通常需要支付较高的代价。零售店一次最多只能同时展示10~15种商品，因此，零售商通常会将展示陈列机会留给市场容量大的商品。卖点商品的展示陈列促销可以有效地吸引顾客对展示的商品或服务特别加以注意，从而有助于使潜在消费者变成现实消费者，促使消费者立即购买。展示陈列在那些没有店员介绍商品的超市之类的零售场所，发挥的效果明显。对于那些通过大拍卖、特价、降价特意促销商品的零售店，展示陈列这种促销形式更常用。展示陈列一般由供应商提供经费。更值得一提的是，展示陈列可以美化商场、改善购物环境、提高商品陈列的艺术水平，借以达到招徕顾客、扩大销售的目的，因此这一形式深受零售商的欢迎。