从采购鱼粉看通威商业智慧

在刘汉元看来，使通威成功的核心竞争力还有其他四个方面。一是达到世界先进水平的研发能力，二是相当规范有序的管理，三是对“诚信正一”经营哲学的坚守，四是对产业链上下游的整合。几个方面，形成了通威独特的核心竞争能力。

但是，通威绝不是仅仅依靠这几大能力就能获得成功，它还需要更完善的市场运作。只有更完善更智慧的市场运作，通威才能真正胜出。

由于整个饲料产业链微利，上下游环节的“奶酪”不能动也动不了，那么，通威每多赚一分钱都得自己想办法。因此，刘汉元在商业运作的智慧上下了大量的工夫。

笔者在2002年第一次接触通威时，发现了一个刚发生不久的精彩案例——

鱼粉，是水产动物蛋白质饲料的主要成分，而中国的鱼粉产量很低，每年只有几十万吨，这使中国不得不至少“吃”进全世界50%的鱼粉产量，导致其主要产地秘鲁、智利等国家鱼粉价格上涨趋势明显。2001年初，由于国内经济不振，饲料微利，在下一波生产旺季到来之际，要求国家减免鱼粉等原料进口税的行业呼声也日益高涨。

面对这一潜在的新形势，刘汉元和他的经营团队将怎样进行市场洞察？

“先开会，讨论！”鱼粉主要用于眉山厂生产预混料，然后再将预混料发往全国各分、子公司生产直接喂鱼的配合饲料。眉山厂有三大例会。一是每星期两次的生产经营例会，及时协调解决各车间在生产过程中出现的种种问题；二是每星期一次的原料分析例会，分析原料合同执行情况，制订下一步原料采购计划；三是每月一次的经济分析例会，对当月销售量、成本、国家经济走势和市场状况作综合分析，然后根据原料例会的分析作出最后的采购计划。