◆第一群客户：把狗当成动物。在这些客户的眼里，狗只是一种动物，要么生活在他们屋里，要么生活在屋外，而且还发挥着看家的作用。打个比方，农场里的狗也许要抓老鼠、驱赶其他动物的天敌，以及看家护院。但谈到狗粮，价格是一个重要的考虑（太贵了就不会买），因为狗的价值有限（万一不幸死了，再去买一只来就行了）。

◆ 第二群客户：把狗当成宠物。在这群客户的眼里，狗与他们有着更紧密的情感联系。它们不只是一种工具；他们关心狗，但在他们眼里，狗的重要性依然体现在功能方面。宠物狗一旦死去，我们会为它悲伤好几天，但不会像某位亲人去世时那么悲伤。因此，对这群客户来说，尽管出点高价买些优质的狗粮使宠物健康成长也很重要，但他们不会像呵护自己及家人那样关爱宠物。

◆ 第三群客户：把狗当成孩子。这群客户比第一群和第二群客户更关心他们的狗。而且，出于同样的理由，他们不会太计较狗粮的价格，而是更看重狗粮的营养。这群客户更关注狗粮是不是富含各种维生素，以及谷物、蛋白质等的比例。在他们眼里，狗是家庭的一员，而且，他们会像关心孩子的饮食那样，对狗粮精挑细选。

◆ 第四群客户：把狗当成亲孙子。对一只小狗来说，能被主人当成亲孙子那样溺爱，真的是再幸运不过了。我们会不顾自己的身份溺爱孙子，如果把狗当成自己的孙子，也会给它们以同样的溺爱。显然，如果狗粮生产商打算向这群客户来推销，只要一味地强调狗粮的营养就行了，即使漫天要价，主人依然会买。这种情况下，你去做推销狗粮的演讲时，一定要重点描述客户买了这袋狗粮之后，对狗的健康、活力、漂亮的外表等有什么具体的好处。如果客户真的满意了，至于价格嘛，任你开口。

举这个例子是为了告诉大家，为什么一定要在适当的背景中看待客户提出的“太贵了”的拒绝理由。如果客户认为产品或服务的价值低于它的价格，那真的是贵了。因此，销售员面临的首要问题，是推想出客户觉得你的产品或服务到底值多少钱。

这自然而然地引出了第二个要点：人们为什么买东西？

很简单。人们买东西，是因为那样东西能够解决他们的问题。这是一条最基本的真理，但常被人忽略。如果有人想要轻松轻松，那他会买一些产品或服务来娱乐一下，放松自己。如果他需要买一样东西完成自己的工作，那么，不管那样东西是什么，他都会买下来。