有一次，我认识的一位销售员在会议室里向一家小公司的领导们作推销演讲。他在结束了花好几个星期精心制作的、有幻灯片辅助的演讲之后，坐了下来，等待这些人点头称赞。他在心里想，CEO一定会这样说：“这是我听到过的最棒的演讲，我们当然会买下你的产品，价格由你说了算。”他甚至还想，这次演讲真的是棒极了，自己所在的公司会突然之间名气大增。结果如何？你们猜到了。CEO坐了下来，双手交叉着放在胸前，对那位销售员说：“对不起。你的价格高了，我们无法承受。谢谢你的演讲。”

听到这话后，那位销售员（实话说，其实就是我本人，当然那是很久以前的事了）猛地站起来说：“对不起，如果你们不能理解我们公司产品的价值的话，我想我们也没什么好谈的了。”我就这样走出了会议室，甚至头也不回，彻底失去了做成这笔生意的希望。为什么这么说？因为我当时没有意识到，CEO所说的价格太高，只是我们之间谈判的开始。我应当足够成熟、足够冷静，意识到他们和我的洽谈才刚刚开始。而我，当时太看重自己准备这次演讲付出的辛劳和汗水，也对客户的态度反应过大。

现在，让我们从客户的角度分析他们为什么拒绝你的产品和服务。也就是说，让我们想一想，客户拒绝你的背后，有着怎样的目的和原因。

目标客户细分法

要做到这一点，我们得像此前对狗粮行业进行细分研究那样，把我们的客户也分为几个类型。对目标客户进行分类，方法很多，可以根据他们的经验或公司名称来分，也可以通过年龄、性别等来分。出于本书的目的，我们根据客户的态度，将客户分为四大类。

◆以我为主的客户。这类客户工作节奏快、探询欲望强、直言不讳、生性多疑。你的演讲对他们来说根本没什么作用。他们会推翻你说的每一句话，并且逼得你让步。他们什么也不管，就是不接受你的建议。一般情况下，这类客户的目的只有一个：想尽办法不让你的推销演讲获得成功。每隔几分钟，他们就会打断你，要么发表他们的评论，要么向你提问或抱怨。

◆ 热衷社交的客户。这类客户也表现出工作节奏快和性格坦率的特点，但他们稍显平和一些，比较容易接受别人的建议。他们是那种致力于建立关系网的人，总是急于想和你建立各种层次的关系。他们想成为你的朋友，以便了解你的一切。这类客户提的问题很多，而且通常脱口而出，这一点类似于“以我为主”的客户。但不管怎么说，“以我为主”的客户向你提问，目的是为了难住你；而“热衷社交”的客户提问，是想了解你的一切。