◆ 客户与销售员之间所说的话的比例，完全颠倒了过来。销售员说了80%的话，而不是花80%的时间听客户怎么说。

◆ 销售员自以为客户只关心产品的价格。

◆ 销售员自以为他唯一拥有的谈判筹码就是折扣。

◆ 客户不用付出任何代价，就得到了折扣。

事实上，她根本没有开口还价。销售员急于做成这笔生意，而且把打折当成一种策略在错误地运用。

这恰好是这一案例中最大的错误：打折其实并不是一种策略。它是一种手段，为了实现特定的目标而应当做的某些事情。如果销售员让客户在别的方面做出了让步，打折才是合理的，不然的话，这就只是销售员单方面的损失。

几年前，我为一家公司培训销售员。有一次，我看到一些销售员花了整整一个上午打冷电话（cold call），于是，我组织公司的高管开了一次会。我说：“你们意识到没有，你们所有的销售员，动不动就给客户提供10%到20%的折扣？”

没人说话。

“为什么销售员在电话刚刚接通的时候，就放弃20%的利润？”还是没人应答。

所有的人看起来都不好意思了。过了好一阵，终于有人打破沉默：“是这样的，有了20%的折扣，就能说服客户做这笔生意。”