在上面的情形中，我们的销售员犯的另一个大错，就是自以为由于客户提出了“价格太高”，所以价格就成了客户关注的核心问题。有时候，客户拒绝与价格有关。但也有些时候，价格只是客户为了掩饰产品其他问题的一个幌子，而那个问题，客户不愿意谈。销售员必须找到打开这个“话匣子”的钥匙，看看背后的原因究竟是什么。

客户：感谢你的演示，我对你演示的产品（或服务）印象很深，但我不得不告诉你，你们产品的价格对我们来说是个大问题。

销售员：哦，我知道了。能不能向我透露一下您能接受的价格范围？

客户：嗯，单价在40至42美分，我们可以接受。

销售员：那肯定是可以讨论的。

客户：实话对你讲，我不太确定即使价格真的在那个水平，你的产品对我们是不是合适。

销售员：哦，能说具体一点吗？

客户：我们需要产品的功能更多一些。当然，那也许意味着你们又要抬高价格，我知道，那样一来，成本也的确增加了一些。

销售员：我明白。因此，您的意思是，希望我们的产品功能更多一些，但价格不要加得太高，是吗？

客户：是的。正是那样。

销售员：这样，我想我们可以探讨一下。产品功能增多会延长生产周期，因此，我们也许无法在您规定的时间里按质按量地供货了。

客户：嗯，在交货期限上，我们可以灵活一些。