十一、为什么定价998比1000更畅销？

日常生活中，如果仔细观察货架上的价格卷标，不难发现，商品的价格极少取整数，且多以8或9结尾。例如，39元的店、通话费188元、笔记本电脑19999元……这不禁令人不解，像900元这样的价格，不是比较容易让人记住而且便于比较吗？结账的时候也不需要找一堆零钱。

经济学思维

“尾数定价”是指将价格故意定成带尾数的数字，使消费者在心理上有一种便宜的感觉，或者是价格尾数取吉利数字，以激起消费者的购买欲望。目前这种定价策略已被商家广泛应用，从超市到百货公司，从生活日用品到家电、汽车等，都流行采用尾数定价策略。

西方主流经济学的一个基本假设是，经济活动中的人都是理性人，任何行为都是追求效用最大化，但是现实生活中，消费者并非完全理性，而且很多情况下显得非常不理性，仅仅是价格尾数的微小差别，就能明显影响其购买行为。在西方国家，许多零售商利用这一心理特点来为商品定价。在美国市场上，食品零售价格尾数为9的最普遍，尾数为5的普遍程度仅次于尾数为9的价格。根据调查，尾数为9和5的价格共占80%以上。

尾数定价为什么会产生特殊的效果呢？其原因主要如下：

1. 便宜：标价99元的商品和100元的商品，虽然仅相差1元，但前者给消费者的感觉是“还不到100元”，而后者却使人产生“100多元”的想法，因此前者可以使消费者认为商品价格便宜，更令人易于接受。

2. 精确：带有尾数的价格会使消费者认为企业定价是非常认真、精确的，连零头都算得清清楚楚，进而会对商家的产品产生一种信任感。

3. 吉利：由于社会风俗、文化传统和价值观念的影响，某些特殊数字常常会被赋予一些独特的涵义，企业在定价时如果能加以巧用，其产品就会因之而得到消费者的偏爱。例如，“8”字作为价格尾数在华人世界比较流行，人们认为“8”即“发”，因此企业经常采用。而像是“4”就被人们视为不吉利，因此在定价时应该避开，以免引起消费者对产品的反感。