第二节 竞争对手降价——跟还是不跟

不要陷入只收集竞争对手的信息，而不处理这些信息的误区。竞争对手不是一动不动的标靶，而是活蹦乱跳的猎物。不要让竞争对手的促销降价信息，打乱我们市场活动的脚步。

两天后，经销商找到业务C。原来同一个建材市场的另外一个售点也在计划着搞促销，据可靠情报，针对的是七款大灯同品类产品的促销方案，促销力度为8折。本来那家店的东西就比经销商卖得便宜，经销商很担心自己的促销活动会受对方影响，考虑要不要加大促销力度。

业务C听后，先安抚经销商坐下，然后拿出纸笔和计算器，给经销商演算起来。

业务C 说：“如果竞争对手降价20%，你估计咱们现有的促销力度的销量会受多大影响？毕竟我们的品牌力要大于竞争对手，下降30%，最多40%。

如果竞争对手降价20%，我们采取“不跟进”策略，这相当于我们在这次博弈中多截留了20%的毛利，而这20%的毛利可以用来弥补由于销量下滑造成的利润损失。这与降价促销的道理类似。

同样以A产品为例，每单位A产品多赚取了20%毛利，在原销量下就多赚了这些钱（原价格×对手降价比率×原销量），这些多赚的钱与自身每个单品毛利比值——记住这个单品毛利率是我们采取了85折促销后的毛利率——就是可以忍受竞争对手侵蚀我们销量的底线。再用这个比值结果除以原销量，就是竞争对手调价后赢利保平销量浮动值。”