在上表中，我们可以很清楚得看到，6项终端激励措施中，免安装折扣和自行提货折扣覆盖了较大消费人群，对整体价格损失的影响比较小；议价折扣虽然对我们整体价格损失影响比较大，但覆盖了八成以上的消费人群，保留议价空间已经成了行业惯例。

经销商“口袋价格”的价值

我们通常将经销商的收入分为两部分：一部分是发货出去时，获取的商品差价；另一部分是收货进来时，同步获取的各个厂家的优惠和支持。经销商通常说利润不高，主要是指批发或零售的利润不高，但是他们很多时候都会“忘记”还有另一部分隐性收入，也就是获取的各种资源和政策。“价格瀑布”又成了揭穿经销商真实收入的最好工具。

在“价格瀑布”图（图3-1）里，经销商的渠道利润最低是市场标价倒扣利润的16.5%：

差价收入＋政策收入＝15%＋1.5%

即以消费者最高“口袋价格”为参照的最低倒扣利润是：16.5%／91%≈18.1%，换句话说，消费者掏100元，其中18.1元是经销商的利润。

最高倒扣利润是27.38%：

差价收入＋政策收入＝20%＋1.5%＋1.5%＋0.63%＋3%＋0.25%＋0.25%＋0.25%

即：以消费者最低“口袋价格”为参照的最高倒扣利润是27.38%／68%≈40.26%

在这里需要说明的是，倒扣利润通常不如顺加利润对真实的投入产出比有一个更直观的了解。如果要换成顺加利润的话，经销商的实际利润收入会更大。这里顺便给大家介绍一组顺加利润与倒扣利润相互转化的公式。

顺加利润与倒扣利润的转化：

顺加利润＝倒扣利润／（1—倒扣利润）

倒扣利润＝顺加利润／（1＋顺加利润）

这个案例中，经销商的顺加利润最低是：22.1%，最高是67.4%。

所以，当我们听到经销商“做你们的产品不赚钱”时，劝大家回去好好做一个“价格瀑布”图，下次经销商要再说出这样的话，你就拿出纸笔、计算器，好好的给经销商上一课。当然，要是你们公司什么支持政策都没有，你就让经销商过过嘴瘾吧！