从网点角度评估渠道质量

网点铺货率：主要是指有效网点的进入率，这个相对比较好理解，目前营销行业用得也比较多。在具体划分上，网点铺货率又分为数值铺货率和加权铺货率。我们这里求A品牌的数值铺货率如下：

A品牌的数值铺货率＝铺货门店数／总门店数

＝（4／10）×100%

＝40%

加权铺货率：实际是指在某品牌的统计期内，销售额占全部样本该类产品销售额的比例。由于涉及到分渠道加权，实际上就变成了二次加权，即渠道销量占整体销量的比例一次，门店占渠道整体销量的比例一次。即逐一用有A品牌产品的门店销量权重乘以所在渠道销量权重，再求和，通过两次加权，得到A品牌的加权铺货率。

A品牌的加权铺货率＝∑渠道权重×门店权重

＝60%×40%＋60%×15%＋15%×30%＋25%×25%

＝43.75%

在铺货质量的比较上，加权铺货率更能体现渠道的效果指标，即越重要的网点对铺货率的结果影响越大。而不是一个销售1000元的网点与一个销售100万元的网点，对企业同等重要。加权赋值的结果也能促使我们在渠道管理的方向上，作出更符合实际的判断。

另外，铺货率指标侧重的是网点进入，对网点本身的经营情况不太关注，所以指标的适用范围广、精度偏低。