第五节 在数据中找到细分市场——KOOP寻找渠道创新之路

背景

2004年以前，P公司的照明产品在中国市场的份额迅速上升，渠道客户和终端网点的数量从几百家迅速上升到3000家。遗憾的是：大部分销售的品类主要集中在家居类照明产品上，如吸顶灯、护眼灯、浴霸、节能灯等产品，涉及到商用照明的筒灯、射灯、灯盘自从上市后，销售一直没有起色。而与其同在中国照明市场，起步较晚的N公司，却在商用照明市场做得风生水起，迅速占据了商用照明市场的绝大部分份额。从2004年开始，P公司和N公司并称为照明行业的两大领军企业，各自在家居照明和商用照明领域占有一席之地。

2004年，P公司的老板结识了日本小泉产业株式会社在中国区域的高级代表陆先生，他主要负责该株式会社在中国投资工厂的生产管理，向日本提供符合日本标准的照明产品。当时，日本照明市场基本被小泉、松下、东芝等照明公司瓜分。

小泉株式会社的核心能力和业务模式在于：通过为用户（主要是商业照明用户）提供照明设计方案，来推荐自己的产品，最终实现销售。该会社有一套成熟的照明设计软件，可以根据建筑设计的基本参数，实现自动生成基本的照明设计方案，再由专业的照明设计师根据实际情况，调整照明设计方案，大大提高了照明设计的标准化和专业化水平。

P公司老板，看中了日方这种通过方案来卖产品的销售模式，而日方看重中国巨大的照明市场潜力，也希望借助P公司在中国的渠道，在中国市场试水。2004年10月，通过陆先生引见，双方一拍即合，在上海共同投资成立了一家中日合资公司——上海KOOP照明工程有限公司，陆先生成为这家公司的总经理，负责公司的全盘运作，同时兼任销售总监。

产品以日方公司的商业照明产品模具为标准，在中国找OEM商进行代工生产；光源和电器部分集中采购国际主流的照明生产商飞利浦、欧司朗公司的产品（照明产品分为三个部分：光源、电器、灯具）；在销售方式上模仿小泉在日本的模式，通过提供照明设计方案实现产品的销售，基本的设计理念和软件主要由日方提供。公司以“节能照明方案和产品的推广者”为使命，在全国招募销售人员和设计人员，其中大部分销售人员都是从N公司挖过来的、有工程销售经验的行业人士，随后北京、上海、广州、深圳、厦门、沈阳等办事处陆续建立。