厂家要明白消费者购买行为是怎么发生的。

首先，保证消费者看到你的产品，并被你的产品吸引；

其次，消费者能够认识你的产品，比如由导购人员现场礼貌、得体、亲切地讲解和精炼的产品介绍等，这些都能影响消费者的购买决策；

最后，消费者购买产品后的感受。这决定了消费者会不会第二次购买，同时也决定了消费者对其周围潜在的消费者人群的影响力。

基于以上消费者购买的决策过程，厂家需要根据消费者的消费决策习惯设定自己的工作方向。主要的工作步骤如下。

（一）步骤一：视觉影响--厂家要做的工作

比如，谁的堆头大，谁的陈列面积大，谁的广告位多……这些因素直接影响消费者的购买决策。区域型乳品企业可能没有资源去争夺最大的陈列面积，甚至没有资源去争夺最好的广告位。但并不是没有办法，区域型乳品企业要善于研究每个商超的布局，根据消费者进入商超后的路线提高自己的产品视觉影响力。

1.在商超的台阶上粘贴产品广告

这种广告宣传成本低，产品的传播效果也不差，当然这要根据产品的定位来确定是否利用这样的位置，如果是高档产品，就不一定选择这种宣传方法。

2.产品货架前

这里是各个厂家争夺最激烈的地方，但在自己产品陈列的位置完全可以把自己的POP、吊旗、跳跳卡等辅助宣传品布置好。

3.设计利益鲜明的产品单页

相信每个商超都不会拒绝产品单页，同时各个厂家也都有，制作与众不同的产品单页是二三线企业的重点考虑因素。

4.导购员

如果说以上各个方面的内容都是静态的，那么导购员就是动态的广告位和品牌形象。要选择适合自己企业的导购员，不是越漂亮的导购员越好，而是具有亲和力、应变能力强的导购员才是最好的。当然导购员也最不好控制，企业要对其进行多角度的培训与现场售卖指导，使其能够展示更专业的形象、用更专业的语言和消费者沟通。