中国的改革开始于1978 年，在过去的30 多年里分成三个阶段一步步展开。从五大巧克力公司的角度看，这三个阶段也可以分别叫做20 世纪80 年代的“试验期”、90 年代的“临界期”，以及从21 世纪开始直至今日的“突破期”。

“试验期”的标志，就是在中国经商要面临重重困难，比如复杂的官僚制度，模棱两可的管理体系以及整个国家普遍混乱的状态（尽管这比起之前的严峻形势已经好多了）。当时中国的基础设施陈旧不堪，想打个国内电话都很困难。甚至很多办公室都雇用了全职话务员，因为要打通一个电话经常需要半个小时以上。再比如，像从北方往南方运送一卡车商品这样简单的活动，还需要在沿途各个省份的边界一遍遍换车越库配送，因为很少有卡车能拿到在全国各省畅通无阻的通用牌照，司机要跨省份行驶需要获得行使许可证。

“试验期”普遍的混乱状态，部分归咎于市场体系以及法律监管方面缺乏经验，而法律监管的混乱，则是文化大革命时期社会骚动引起的。朝令夕改的政策和规定使得情况进一步恶化，很多人，无论是在中国做生意的外国人还是中国人，都感觉没有什么稳定的指导方针或者限制。尽管困难重重，生意还是要继续做下去，在香港和中国南部诸省之间的多数生意都还很成功。

此时是香港的黄金时代，因为向中国进口商品的现代丝绸之路正是取道香港。随着20 世纪80 年代邓小平的经济改革初见成效，为了适应国家日益增长的出口需要，工厂如雨后春笋般纷纷涌现，人们的腰包开始鼓起来了，他们也愿意花钱买点进口消费品。被抑制的需求原来如此巨大，导致所有进入中国的商品都会立刻一抢而空，虽然当时进口商品的数量也不多。在整个“试验期”中，因为人们具有强烈的好奇心，消费品制造厂只需要简单地制造出可用的商品就能大获成功。

经过了十几年的时间，中国经济开始出现质变。政治经济的改革，基础设施的发展，以及外国投资需要的不断积累，让中国的经济机器运转得更加平稳，而不再动不动就熄火了。一度难以寻觅的原料和资源逐渐供应充足，工厂的电力供应也更加稳定可靠；大城市里出现了更多的办公场所，外资公司也不必再把宾馆房间当作办公室；城市间的航空运输线路也变得更多更可靠；基础的商业设备也慢慢配备到位。在这个“临界期”，商业团体也把目光从“不能做什么”转移到“能做什么”上来。对外国的消费品公司而言，此时中国市场的各项指标已经达到了吸引它们营销和分销自己产品的水平。中国市场真正的竞争时代终于开始了，这也意味着境内市场和营销、销售及分销管理已经开始了。

为了在中国飞速发展的消费者市场占据有利位置，抓住更多的机会，原来只是将产品进口到中国的外国企业，开始在中国建立商店。外国企业和产品刚刚出现就在中国老百姓中获得了很高的声誉和可信度，但是到底它们能不能配得上这种声誉和可信度则另当别论。同时，它们也面临着众多的挑战。在中国建立公司意味着要雇用员工（既有在中国工作的本国员工又有中国本地员工），还要创建有效的跨文化公司机构。