五大巧克力公司在制定中国战略时，一个主要的问题就是配备空调的供应链。巧克力存储和运输的温度需要控制在零度以上、16 摄氏度以下，这样才能保持巧克力的硬度和表面光滑的质地。在发达国家的市场上，存在冷藏分销通道，即“低温通道”，这是一条从工厂到仓库到卡车再到零售商店都不间断的空调链。整个体系控制得有条不紊，以至于巧克力公司的管理者视之为理所当然，从而很少去关注它。而在中国，这却成了他们考虑的主要问题。

在把巧克力进口到中国的过程中，从航运集装箱在码头靠岸的那一刻起，巧克力公司的问题就接踵而至。从20 世纪80 年代至90 年代初，官僚主义依然势头不减，而且还经常找不到合适的运输卡车，这就意味着，集装箱可能会在码头堆上几天甚至有时候会滞留几个星期。即使到了20 世纪90 年代后期，在一线城市里，巧克力贸易还是受到勉强维持的冷藏供应链制约。在这样的供应链中，巧克力经常处在因温度过高而遭到破坏的风险之中。

你会看到，在风和日丽的某一天，一群工人就像救火时传递水桶那样从卡车上卸下一箱箱的巧克力，然后踩着安全梯登上二楼。二楼有一个窗式空调，窗户上贴着报纸遮挡太阳光。分销商再从这样的中转仓库提货，用不带空调的小型巴士、汽车的后座或后备箱、三轮车甚至是自行车将存货分销给零售商。一旦商品到了商店，关注成本的零售商为了自己和顾客的舒适只会在白天打开空调，到了晚上他们就会关上空调节省成本，在天气较暖和的月份里，热量会破坏巧克力以及其他对温度敏感的商品。中国的供应链对五大巧克力公司而言已经是一个巨大的挑战，为了将产品摆放到消费者面前，它们的产品不得不加速流通。

在20 世纪90 年代的夏天，中国各地的巧克力分销点不到10 000 家。而等到天气凉爽的月份，巧克力分销的范围就会暂时扩大到没装空调的商店，分销点的数目大约是夏天的5 ～ 7 倍。因此，巧克力每年的销售都会经历一个繁荣与萧条的交替循环，每年1 ～ 2月间出现的春节是最重要的送礼节日，这段时间会加剧这个循环的交替。20 世纪90 年代后半期，在每年元旦之后的一两个月，好时巧克力的销量都会骤跌大约40%。所以，为了衔接起中国松散的供应链和没有空调的零售商店，巧克力公司每年都要投入大量的时间和精力。春节之后，它们还要开展清仓活动，以便在天气转暖巧克力变质之前，卖光商店里的库存尾货。缺乏覆盖范围广的可靠冷藏物流渠道，是限制中国巧克力市场发展的最主要因素之一。这一不利现状迫使巧克力公司的管理人员不得不将更多的精力投放到公司业务的物流方面，经常心烦意乱。