正文

《升级你的营销组织》营销总部的3大职能(9)

升级你的营销组织 作者:程绍珊


策划性职能

除管理与服务两项主要的职能外,销售部也承担有一定的策划职能。当然,销售部的策划与市场部的策划是有区别的。

从层次上看,市场部的策划通常属于战略性、方向性、全局性的,而销售部的策划则一般是战术性、局部性、补充性的。

从形式与规模上看,市场部的策划一般是面对面、规模较大、专业性较强的,而销售部的策划则一般是点对点、个性化、小型化的。

因此,对于营销体系较庞大、营销区域较广阔的企业,市场部的人力与资源毕竟有限,需要销售部与一线团队一起另外策划开展一些因地制宜的、灵活性较强的、更加贴近客户的“落地”性活动。

销售部的策划职能主要是销售类、客户关系类与配合类策划三类。

销售类策划,主要是指对于销售政策的策划,旨在制定与规划各类销售政策。例如,罚款、贴息、返利(大客户几个点、全款几个点),以及经销商的让利返利政策策划等。

 客户关系类策划,旨在深化客情关系。如开展客户联谊活动,提供资源走进客户内部商学院,根据各区域客户的文化风俗等因素制定相应的维护策略等。

配合类策划,旨在配合和响应市场部战略性策划,通过小改革、小创造,形成“短、平、快”,有利有效的战术性活动。如有的企业就把这样一种“配策”职能放在销售部,而非市场部。在销售部设立1~2名专员,负责把把各地的经验与成功案例,通过各地小团队的群策群力,进行二次创新与有效实施。


上一章目录下一章

Copyright © 读书网 www.dushu.com 2005-2020, All Rights Reserved.
鄂ICP备15019699号 鄂公网安备 42010302001612号