了解并确定顾客的心理价位了吗

在筛选商机的时候需要考虑定价，因为价格决定了你的商品与服务能否被顾客接受，你能否赢利。

（一）按顾客价值认知定价

我们要问的不是“价格应该定多少”，而是“我们是否正确考虑了决定价格的所有因素”。

顾客能够接受的价格，愿意在多高的价格水平下获得你提供的价值。哈佛商学院有一门课，要大家先读十多页的成本数据，然后要大家对三个产品定价。学生们花了很多时间，分类计算了各种成本，设想了各种成本定价模型。第二天上课，学生们花费了90分钟的时间，演示各种定价程序并进行了严密论证。下课前，教授说：“你们都错了，你们定价的时候不要只看成本，价格来自市场的承受力。然后，你要测算在这个价格水平下要耗费多少成本才能创造与提供这份价值。只有在价格与成本之间存在很大差额，即存在利润的情况下，你才能决定生产与提供这份价值。否则，你可能只是赔本赚吆喝，一败涂地。”

那么，我们怎样根据顾客认知的价值定价呢？

● 估计顾客对产品价值的看法。

葛兰素史克公司推出治疗胃溃疡药物善胃得的时候，事先就估计到相对于史克必成的泰胃美相比，善胃得的药品剂量更小、副作用更小，与其他药物可以同时服用，不会产生泰胃美那样的排斥反应，在顾客心目中的感知价值明显高于泰胃美。因此，善胃得的价格高于泰胃美50%，仅用四年时间就成为市场的领导者。

● 发现不同顾客在产品价值看法上的差异。不同顾客可能在产品使用强度、使用方式或性能上存在差异，因而能够接受不同的价格。