如果卖的是牛仔裤，则不应选择直销，因为所有人都熟悉牛仔裤及其用处。但如果想推销新颖的产品，比如一种需要经过消费者品尝并认可的食物，则直接销售或许是一种合适的销售策略。直接销售中最重要的要素被戈因斯称作“FNR”，即朋友（friends）、邻居（neighbors）和亲属（relatives）等“能够不断向朋友、邻居、亲属宣传你产品的人”。这种策略往往因为能够给产品带来极佳的口碑而大获成功。“作为朋友，如果这件产品对你没有好处，我是绝不会向你推荐它的。”

1970年还在佛吉尼亚大学做半读生的时候，戈因斯就已经开始采用病毒营销手段经营他的第一笔生意了。他卖的是烟雾探测器，但40年前人们根本不知道那是什么玩意（也不知道为什么要买这玩意）。对此，戈因斯采用了直销方式：他聘请在校大学生在各自的社区内开展防火安全教育活动，诱导人们购买烟雾和热量探测器。由于他给出的佣金奇高（每销售一个价格为100美元的烟雾警报，推销员可提成60美元），不久之后便在全国建立起了300多个分销点。在他的推销材料中，结尾处一部介绍防火安全的视频短片起到了至关重要的作用——片中谈到绝大多数火灾遇难者死亡时间都在晚上10点至次日早晨6点之间，死亡原因多为吸入烟尘过多。

“顾客不了解自己需求的时候，消费者教育的重要性就凸显出来了。”戈因斯说。当消费者决定购买产品后，销售代表便会一边记录订单，一边询问：“如果你们知道了治疗癌症的方法，你们会把它告诉谁？”随后，销售员便会邀请所有与会者写下10位愿意分享这段视频的友邻和亲属的信息。就这样，这则短片就如病毒一般迅速传播开来。每一位消费者都成为一位极为可信的推荐人——打心眼里关心你的人。

就这样，在联邦政府强制要求使用烟雾探测器和希尔斯百货在全国范围内推出“迅捷警报”牌（First Alarm）探测器之前，戈因斯连续8年收入突破6位数。之后，他以几百万美元的低价将公司出售，在报警器由100美元缩水至5美元之前离开了这一行业。他先供职于雅芳，最终进入特百惠。在了解到由于文化背景的转变，再在美国境内使用推荐人模式已经行不通后，他将目光转移到了国外市场。短短几年之内，特百惠的理家会社交网络模式便迅速在拉美和亚洲地区发展起来。与30多年前的美国一样，这些地区的妇女多被要求待在家中哺育儿女。截至1996年，公司10亿美元的年利润中95%都来自海外市场，成功摆脱了母公司的控制，成为一家独立的企业。

从此之后，特百惠便成长为一家年利润22亿美元，拥有化妆品、厨具、小型家电、玩具等产品的大型国际企业。再次尝试入驻塔吉特等百货公司失败后，特百惠终于选择回归自身最经典的理家会模式。如今，特百惠的病毒循环还在延续。就在您阅读这句话的同时，世界上某个角落就有一场理家会在举行。这一切成就都未曾依赖互联网的作用，实际上，网络对总销售额的贡献不到2%。

但对于想效仿特百惠模式开展营销的公司来说，具有无滞性的互联网注定将成为扩展病毒循环的利器。其扩展速度之快、面积之广恐怕也是怀斯太太所未曾预料到的。