三、基本模式和运作要点

（一）深度营销基本模式

如何理解深度？深度是市场运作和管理深入到终端和农户，而非停留在经销商环节。具体包括以下三个方面。

第一，渠道线。

打造管理型渠道价值链，培育核心经销商，进行合理的终端网络布局，实现有效地市场覆盖和出货。核心经销商不仅是销量大，更主要的是能够配合推进深度营销模式的经销商。

第二，推广线。

协同核心经销商和终端开展传播、促销、搅动活动，提高产品销量，促进网络开发和提升终端主推意愿。

第三，管理线。

要想把渠道线和推广线的工作做到位，就必须有管理上的保证。管理上的保证，一方面依靠深刻领悟深度营销模式的营销队伍——客户顾问和业务代表；另一方面，依靠机制牵引和制度约束，主要还是靠机制牵引。机制牵引主要依靠返利、奖励制度，例如，厂家提供资源，核心经销商配合开展20家终端店、20场搅动活动、20场农业科技讲座的工作，全年累计打款50万元以上，给予3%的进货折让或年终返利。这样的要求对于核心经销商来说，很容易接受，甚至求之不得。如图2-2所示。

图2-2 深度营销基本模式图解