四、深度营销成功的关键

（一）转变组织和管理模式

用海尔首席执行官张瑞敏的话说：“什么是不简单？能够把简单的事千百遍都做对，这就是不简单。”持续做好POP张贴、农化宣传栏更新、集市搅动活动的开展、终端网络开发、终端客情的深化等深度营销的具体工作，就会转化为销量、利润，就会成为企业的核心竞争力。

那么如何保证做到这一点呢？靠组织体系、靠管理机制。没有组织职能支持，这些工作就推进不下去；没有管理机制激励和约束员工，上述工作就不能持续做下去、不能达标。从这意义上说，推进深度营销模式是业务模式的变革，更是组织的变革。

（二）建设客户顾问队伍

深度营销模式将市场竞争优势建立在营销价值链各环节有效协同的基础上，具体表现为：凭借优秀的客户顾问式营销队伍有组织的努力，为渠道和客户提供全方位的经营指导、业务培训和助销支持等服务，以获得协同和配合，提高产品和服务的差异化和增值，从而建立取得市场优势的基础。同时，由于市场的不可预测性，也要求营销队伍保持快速的响应能力，以便及时调整市场策略，使营销模式保持动态的领先优势。所以，营销队伍往往是深度营销模式成功导入和发挥效能的关键。

具有操盘能力、对经销商有指导能力的客户顾问毕竟很少，客户顾问是有培养周期的。因此，为了降低对队伍素质和能力的要求，营销队伍需要分层分类配置。为客户顾问配备具体执行的基层业务员，这样做既降低了对人才的要求，又降低了人员成本，同时，也疏通了员工成长的职业通道，可谓“一举三得”。

深圳芭田股份推进深度营销模式就是按照分层分类的方式配置营销队伍的。在深度分销的主要市场，配置区域经理、督导和营销员，提供全方位的套餐服务；在中度分销的战略市场，配置区域经理，不配置督导，在部分县、市的样板市场配置营销员，提供部分深度服务；在浅度分销的辐射市场，不配置督导、营销员，只派驻地区域经理，提供有限度服务。