为什么呢？因为很多企业的老板或者高层根本就没去仔细考虑要达到什么样的目标，需要企业或老板自身具有什么样的匹配资源和能力。也就是说，你的企业确立了愿景和战略目标，你如何规划支撑企业愿景和实现战略目标的产品线？怎样布局市场？如何改造营销体系？如何调整渠道结构？如何建立招投标的公共关系体系？等等。

医药产品线的规划和一般商品相比具有特殊性：不同的区域或不同的细分市场的用药习惯不同；产品的申报和销售具有很强的政策性；最重要的问题是产品的规划对渠道和销售团队的适合度或者匹配度才能有效地对接。

只有中小制药企业的老板或者管理高层把企业的发展方向和资源配置都想清楚了，职业经理人或者有医药行业背景的咨询管理公司和营销策划公司才能发挥应有的作用，否则你自己都在摸着石头过河，其他人就更不知道该怎么做了。

二、企业的战略是核心

我近期做了几个医药企业项目，基本都是帮助企业重新设计营销模式和营销体系，或者构建新的市场布局的项目，但是，在项目运作中，总是发现企业的战略目标和新的营销目标不匹配。

比如，某企业的5年战略目标是A目标，但是由于医药行业市场和政策的变迁，现在的营销目标却是B，二者基本没有共同点，这使营销战略和企业整体战略相违背。

企业发展目标是企业未来的希望，而营销战略目标却是现在生存的基础，那么，到底是企业战略决定营销战略，还是营销战略决定企业战略呢？其实，不言自明，肯定是企业战略决定营销战略。

（1）当初设定5年战略目标的时候，企业没看清医药行业发展的趋势，政策和市场发生变化后，决定生存的营销战略和企业发展5年战略不匹配。

（2）企业5年战略是拍脑门想出来的，根本没考虑实际情况，确定战略后束之高阁，继续按照企业熟悉的路径发展。

无论是上述哪种情况，企业5年战略和营销战略不匹配是事实，必须改变这个事实。我们可能有很多理由，但是，企业未来发展战略是企业的希望，这是不容置疑的，如果企业发展战略目标确实存在问题，企业可以改变或调整目标，但不能让矛盾始终存在而置之不理。

医药企业要想更好、更持久地生存下去，就必须解决现阶段医药营销目标和企业战略目标不一致的问题，要明确医药企业战略发展目标，就要根据医药行业的竞争态势、行业政策、企业自身资源和能力进行合理细致的配置。

如何制定合理的医药企业战略目标呢？我总结出以下经验和认识。