第一节 五大成本

在价值传达阶段，我们要掌握的第二个方法就是收益法。

在市场营销学中有一个专业术语叫“收益”，指顾客得到的好处，说白了就是利益。我个人给“收益”的定义是：收益=购买商品之后的快乐。

人们之所以愿意付出劳动，和收益有很大关系。

请你想象一下顾客头脑中有一个可以判断买与不买的天平，天平两端分别放着收益和成本，或者说好处和损失，顾客通过衡量发现收益（好处）比成本（损失）更重一些，就会选择购买商品。

人生其实就是一连串的选择，需要不断根据收益和成本的天平(下文中称收益天平)进行决断。

我下面开始详细介绍收益法。

价值189万日元的铠甲

我在乐天大学给掌柜们做培训时，常常会让他们思考下面这个问题：

怎样把一件189万日元的铠甲卖给那些不是收藏爱好者的人？

图3-1中的照片是武田信玄[1]的铠甲（复制品），和真品一样大，可以穿在身上，全铁制且制作精良，价值189万日元。

[1] 1521-1573年，日本战国时期名将。——编者注