做自己的教练：不要太高估实在的东西，也千万不要忽略“虚”的内容。虚实结合，引领团队达到不同的高度，才是团队真正需要的。

销售经理最容易忽视“务虚”的重要性，一听类似“战略”这样的词汇就头晕，认为只有预算、指标、市场、产品这些看得见、摸得着的东西才是务实。当一个人的头脑里塞满了这些“实在货”时，留下的空间就少了，想象力就弱了，也就危险了。

我每天都与一线客户和销售人打交道，发现很多销售经理最容易走进“物化”的世界。有句东北话最适合描述这个实在的心境：别扯那些个没用的。那么，什么是有用的、实在的？钱！能不能加点？指标！能不能少点？市场！能不能多圈点？赞助名额！能不能再加几个？再有，名额可以少点，能不能换点费用？能不能加钱不加人？“不谈事业，谈工作！”“不谈发展，谈加薪！”

会议上，当你大讲新礼品、新资料的使用方法时，那些业绩不错的资深老代表会表现出不屑一顾：“给什么礼品，关键还是钱。 ”“给钱不合规？人家不都给吗？”你当初也是他们当中的一员，在这样的氛围当中，装点你门面的那点儿遮羞布也就干脆被扯了下来，彻底“和群众打成了一片”。当销售经理彻底和“群众打成一片”时，角色的力量也就所剩无几了。

有些销售经理发现，很难用那些“虚”的话题来触动团队的情感，所以干脆“做回自己”，放弃在那些话题上浪费时间。你可以假想一下，把你心目中最神奇、最厉害的管理者放在销售经理的位置上，他的表现和你会有差别吗？这个差别最可能体现在什么地方？

多年前，有两个非常积极进取的地区经理甲和乙，向同一个大区经理汇报。他们都想获得提升。甲的办法是取上司而代之，因为这样更直接更容易；乙的办法是取道市场营销，绕道而行。甲和乙都拼命做业绩，因为这是获得提升的本钱。甲的意图明显，与上司发生了激烈的对抗，最后，因为大区经理的财务问题意外胜出；乙呢，业绩不错，业余时间加强了英语和营销方面的学习，在会议和平时的沟通中逐渐获得了营销总监的注意，在大区经理出局的当口，乙被调到市场部任产品经理。

掌握“实权”的甲雷厉风行，在大区经理的位子上不断突破，业绩提升很快，后来被提升为全国销售经理。而乙在当时公认为“务虚”的营销部门，全面接触了营销的理论和实践，实现了从对销售与营销的“知其然”到“知其所以然”的跨越，竟成了管理好几个全国销售经理的老板。

甲与乙，务实务虚，一目了然。公平与否，看谁在判断；务实务虚，孰强孰劣，不要忙着下结论，假以时日，高下可判。