分析

这位客户是不是一个很冲动的人？

这位雇员是不是一个很善于诱发消费欲望的人？

在这个案例中，我们可以看出，这位售货员是通过一次又一次地在客户心目中建立新的意愿图像，帮助客户发掘自己没有意识到的需求，引发客户的购买冲动，来实现成交的。

美好愿望是人们行为的驱动源泉，一旦这个现实与这个愿望出现反差，人们便会在心理上感觉到一种压迫和不舒适感，便会急于改变。但有时，倘若缺乏诱导，即使现实与愿望相差甚远，人们也不会意识到。

正如案例中的那位客户，在售货员没有提醒他之前，他完全没有意识到自己缺这些东西，也没有觉得不适。但一旦售货员将这种愿望中的景象，即买了这些东西的好处和不买这些东西的坏处在他的头脑中建立，他便马上有了一种心里不适应的感觉，压力感和不舒适感诱使他买了大量预料之外的东西。

这个案例生动地告诉我们：销售与人的心理有关，要懂得挖掘感情冲动型客户，尤其是他内心深处的需求，不断在客户心中建立新的意愿图像，这种博弈手段有时可以起到事半功倍的效果，收获到意想不到的惊喜。

案例2

“总经理，好久不见啦!”总经理只穿着衬衫，与职员们一样忙碌着，整个办公室充满生气蓬勃的景象，一位推销员轻松自然地从他的斜后方走过去，拍了一下他的肩膀。

他转过头诧异地说：“咦!我们好像在哪里见过面?”

“贵人多健忘哦，就在同乡会呀!我记得您是湖南人，对不对啊?”

“不错，我的老家是湖南。”

此时，推销员才递上名片。