“你为什么这么肯定?”

“因为这所房子能够眺望海景，并且它刚刚降价。”

“可是，市场上的房子很多。”

“是很多。我相信你也看了很多。我想你注意到了这所房子是很少的拥有自己的车库的房子之一。你只要把车开进车库，就等于是回到了家。你只要上楼梯，就可以喝上热腾腾的咖啡。并且，这所房子离几个很好的餐馆很近，走路几分钟就到，又很安静。”

王洪超考虑了一会儿，拿起一支铅笔，在纸上写一个数字递给刘晓莉：“这是我愿意支付的价钱，一分钱都不能再多了。他不用担心贷款的问题，我可以付现金。如果房主愿意接受，我感到很高兴。”

刘晓莉一看，只比房主的要价少5000元。

刘晓莉说：“我需要你的5000元作为定金。”

“没问题，我马上给你写一张支票。”

“请你在这里签名。”刘晓莉把合同递给王洪超。

从刘晓莉看到这对夫妇，到签好合约，整个交易完成的时间还不到30分钟!

分析

实际上，案例中的房产经纪人一直在为这对优柔寡断的客户做决策。首先，让客户到她的办公室去谈，这是一种非常主动的举动，要知道在办公室里，就可以任经纪人发挥而不受到打扰，增加了交易成功的概率。

接下来，她采取了制造紧张气氛的方法：要赶快买，否则就没有了。这是一种抢购情绪。另外，她又采用了描绘意愿图景的方法，更是加强了客户的购买欲，最后对房子的许多优势条件加以描绘，在这么短时间内就彻底让客户做出了决策。

不难得出，面对犹豫不决的客户，一定要调动起主观意识，为客户做出最优策略，促进其成交机会。