四、博弈有术

“迷惑”是人类心理状态的一种，在人的潜意识里，总认为还会有“更好”的存在。人在没有发现的意识深处，都藏有相当浓厚的欲望，而这种欲望就是被“迷惑”的主要原因，如果以这种方式来观察，就可以了解迷惑的原因是在于有“是否还有更好的”意识存在。

有一个烟瘾很大的人一直想戒烟。但是不管使用什么方法，都不能起到很好的效果，过一段时间，他就不能够控制，又开始复吸。很多时候，当他再想吸烟时，就会给自己找出若干的理由，说服自己没有必要这么折磨自己。结果戒烟戒了一年多，却没有一点效果。他的亲戚朋友对他也是苦口婆心地劝说，但最终还是无可奈何。

后来在一位心理学家的帮助下，这个有着严重烟瘾的人居然真的不再吸烟了。那么这位心理学家用了什么样的神奇方法呢？其实很简单，心理学家只给他看了两张照片，一张是不吸烟的健康人的肺；一张是因为吸烟而患有肺癌人的肺。看着被厚厚的焦油覆盖和损坏的肺，有严重烟瘾的人被惊吓了，他话没说就离去了。从此，他再也没有吸过烟。

是什么力量让这个烟瘾如此严重而屡戒不成的人，最后却如此简单地下定决心去戒烟呢？那就是吸烟造成的这种不健康的恶果让他真正发自内心地感到厌恶，从而，激发了他戒烟的强烈动机。

因此，我们可以通过改变某种行为本身的意义，达到改变人们行为方式的目的。当某种原本令人厌恶的行为，会给人带来某种满意的体验，人们就会接受它；当某种原本会给人带来快感的行为，会对人造成某种伤害，人们就会摒弃它。这就是内心满足感对人们的行为动机的激发作用。

所以说与优柔寡断型客户博弈，学会给他心理暗示是非常必要的。再举个例子：

胡坤是一家服装加工厂业务员。一天，他打电话给一家电子厂老总，推销他的一批男职业装。

“我认为这些款式一定会受到男性员工的欢迎。”

“色彩如何？我觉得和贵公司踏实的企业精神颇为符合。”