余先生接受了售楼主任李大伟的建议，由他安排人去洗车，王蓓也不失时机地捧上一杯热茶，李大伟和余先生重新坐下来，话题迅速从车转移到余先生此行的目的上。

半个小时后，余先生爽快地在合同书上签了字，挑了一套三房二厅带工人房的单位，满意地驾着一尘不染的座驾离去。后来，还主动介绍了几位朋友到王蓓这里买走了几个单元。

分析

从这个案例中可以看出，售楼主任李大伟不愧是一位经验丰富的销售人员，不失时机地恰到好处的把握顾客心理，并注意观察细节，咬定“成交”不放松，不仅成功地推出了售楼处免费洗车的义务服务，而且达成了成交的目的。

由此我们可以得出结论：销售是一个以业绩定输赢，以成败论英雄的工作，交易不成万事皆空。无论你销售中其他工作做得再好，如果与顾客不能达成交易，就毫无意义。英文中成交一词是“CLOSE”去掉C，就是“LOSE”，即失败。这就是说，没有成交就是失败。

销售人员与客户达成交易，要技巧性的诱导顾客下定购买决心。当你向客户详尽讲解完楼盘的概况并回答完顾客的疑问后，就要主动提出成交的要求。“我看得出，你非常喜欢6楼E单元。”这是一种假设成交的技巧。如果客户没提出不同意见，就意味着生意到手了。同时，在成交完成之后，还可以不经意地提及他（她）的亲朋好友，以期他（她）成为一名义务宣传者，拓展更多的客户资源。

因此，不要在客户提出拒绝后就“拜拜”。顾客拒绝成交，是出于对自我利益的保护。在客户没有完全明白购买行为中得到什么利益之前，他会用最简单的方法——拒绝购买来保护自己。面对顾客的拒绝，我们可以装作没听见，继续向客户介绍楼盘“利益”的新要点，在顾客明白这一利益点后，再一次提出成交的要求。

案例3

有一位名叫伍建超的推销员发现了个奇妙成交的技巧。当时伍先生的工资和佣金非常微薄，仅够养家糊口，自己则两手空空，衣衫破旧，就连领带也是皱皱巴巴的。造成伍建超困难的主要的原因是推销失败。他与客户的第一次会谈经常得到这样的答复：“你说的我会仔细考虑，下星期再来找我吧。”当他按时再去和客户见面时，对方又说：“我不知道还能说些什么，因为在第一次会谈时，我把所有的话都说完了。”他等到的回答是：“伍先生，你说的我仔细考虑过了，今年我不想买保险，明年再说吧。”

有一天他突发奇想，有了主意。第二天早晨，伍建超给一位建筑商打了电话预约第二次会谈，十天前的第一次会谈的结果是约好两星期后再见。