当他们见面的时候，姜涛并没有向刘威推销产品，只是简要地介绍了一下，让他明白拥有这种产品的好处。那次他们的谈话非常愉快，后来，姜涛正式向他推销的时候，几乎没费什么劲就成功了。事后，他问姜涛为什么在第一次见面的时候不向他推销，姜涛笑而不答，因为姜涛那时知道，如果不掌握好推销时机，那他就不可能成功。第六章畏首畏尾型客户：信赖交换，你才是他的长期伙伴畏首畏尾型客户大都是内向的人，不太喜欢社交，出入场合不多，对产品也知之甚少或者没有自信。畏首畏尾型客户往往自尊心很强，他们怕出丑，怕别人笑他们没见识，更怕上当受骗，对待这一类型客户，要在给他亲切感、信赖感上下工夫。

一、性格档案

畏首畏尾型的消费者对付出的和得到的总是斤斤计较。畏首畏尾源于人的心理本性，总是希望失去的越少，得到的越多越好。畏首畏尾型的消费者，典型的心理就是：买是想买，但是要考虑一下，怕买了以后，万一怎样了，就会如何如何。

这类客户很怕见陌生人，特别是怕见销售员，怕别人让他回答一些问题，他回答不上来会有些尴尬；这类客户有时还有点神经质，见到陌生人心里就会感到不安；这类客户也有小孩子的好奇心理，不过这是由于怕别人问他问题所产生的一种坐立不安的现象。

在交谈中，你可以坦率地把自己的情况、私事都告诉他，让他多多了解你，这样也可使他放松一些，使他和你更接近。这时他就可能谈自己的事情了，但你千万别问，否则他就会显得尴尬。

更不要在谈自己之前谈他的事，这样他会神经质，且不会告诉你。经过交谈后，交个朋友，再洽谈交易，这时，十之八九要成功了。