我请团队成员们思考一个绝杀式提问，本章很快就会讨论到：由于缺乏某种技能，哪些人没在使用我们的产品？从会议室后头传来了一个声音：“这几百万人连自己的语言都不会念、不会写，更别提英语了，我们怎么能指望他们想要一个非得识字才能用的东西呢？”一针见血，一个简短的问题抛出来之后，整个团队的视角改变了。对这群不会使用标准键盘界面的人来说，你该如何把计算、上网和沟通的所有便利好处结合到一起？你如何移开这个障碍，帮助他们跳过局限，自如地使用新玩意？

真是个恍然大悟的经典时刻。整整一天，我们都在费劲地把一套标配的个人电脑硬塞进完全不需要它的人手里。就像行业里其他公司一样，我们也事先认定了一个假设：想要拿下这个客户群体，只需造出足够便宜的个人电脑。可是我们终于意识到，要是这样想的话，我们压根就没抓住重点。次大陆成千上万的潜在客户最需要的只有两个功能：实用，简单。他们不想更新自己的Facebook，不想发推特。他们想要的是一台非常简单的机器，可以用来跟亲友沟通，让孩子学习。

我们之前的思路是受限制的。我们以为我们的产品功能不够，但实际上是功能太多。对于那些识字不多或根本不识字的人来说，标准的个人电脑太复杂、太吓人了。他们不想试用设计初期的原型样机，因为他们怕机器，也担心在别人面前丢脸。他们最大的恐惧就是键盘，还有上面的符号。这些设计本来是想指导他们使用产品的，可现在却偏偏变成了阻碍。

一旦我们开始真正与潜在客户交流，从他们的角度看待电脑（或其他产品），我们就把电脑（或其他产品）的功能彻底颠覆了。我们问出了“客户真正需要什么、想要什么”的绝杀问题，得到了准确的答案：教育、沟通、娱乐。

基于这些问题带来的灵感，HP DreamScreen 00 诞生了。这台机器通过易用、易懂的触摸屏界面，同时满足了上述 种需求。键盘和鼠标是选配件。操作界面上用了简单直白的小图标，让不懂印地语或英语的人也能看懂。在印度和其他新兴市场，沟通是个重要问题。年轻人到国外去寻找发展机会，与家人分隔两地。他们的父母和祖父母显然没有电邮地址，可绝大多数像Skype 这样的网络电话必须先用电邮注册之后才能使用。看上去这没什么大不了的，可对于住在乡下的人来说，这几乎是个难以跨越的鸿沟。如果去除了“人人都识字”的假设，视频通话该如何实现呢？每一台DreamScreen 上都装了“电话号码”，而不是电邮地址，用户只需要像打手机一样，按动绿色的键就能视频通话了。DreamScreen就要上市了。除了刚才所说的功能之外，它还有不少其他功能，用户可以用它来做简单的转账，比如用不着排队就能买火车票、付账单。

没有人主动跟我们要求说，我想要个DreamScreen。当你使用绝杀提问来帮助自己构思新想法的时候，务必要注意这一点。没有人走过来说：“嗨，新兴市场上的文盲消费者应该使用简便易用又便宜的电脑产品，只需很简单的功能，能实现沟通、教育和娱乐就可以了。”千百万的用户很快就能跟远方的亲人视频聊天，帮助孩子练习读写，可他们当中没有一个人想过，自己需要或想要这个东西。电脑行业的第一反应就是，要把个人电脑做得足够便宜，好让新兴市场负担得起。可我相信，绝大多数购买DreamScreen 的用户很快就会把它视作生活中不可或缺的工具。他们需要它、想要它，只是自己还没意识到。要是你不知道自己需要或想要某样东西，你怎么可能提出要求呢？