医疗保健行业也是如此。例如，理疗师帮助患者从伤病中恢复，这就需要患者交出自己的资源，同样是时间、注意力和努力，因为这么做尽管会痛苦不堪，但会让患者变得比之前更好、更健康。一位不愿透露姓名的内科医生说：“医疗工作大量涉及销售，我必须说服人们做一些相当不愉快的事情。”

当然，教学和医疗跟销售静电地毯清扫机不是一回事。所得结果完全不一样。人们身体健康并接受良好的教育，是一项公共福利事业，本身就有价值，会造福我们所有人。一台全新的地毯清扫机，一辆闪闪发光的跑车，却没有这么大的意义。两者的过程也不一样。

费拉佐说：“我们面临的挑战是，远距离地长期打动人，因此，我们必须要创造条件，让人们自己打动自己。”

费拉佐认为“刺激”和“鼓动”是不同的。他说，刺激，是“向人们提出挑战，让他们去做一些我们希望他们做的事情”。反过来说，“鼓动，是向人们提出挑战，让他们去做自己想做的事情”。他在整个教学生涯中发现，“刺激并不管用”。尽管刺激在短期内可能有效，但要全面、深入地打动他人，还需要更多的东西——不要把学生或患者看成是棋盘上的棋子，他们是棋局的全面参与者。

打动他人这一原则需要依靠一套完全不同的能力，尤其是内外和谐和头脑清晰两大素质。费拉佐说：“要多听而不是多说。这意味着要根据人们对自己设定的目标加以诱导，并灵活地确定自己在该背景下要做什么。”

【全新销售案例】

去年，费拉佐教的是9 年级，在完成了有关自然灾害的单元课程后，他让学生们写一篇论文，谈谈他们认为什么样的自然灾害最糟糕。一名叫约翰的学生拒绝完成这次作业。不过，约翰并不是第一次这么做。他成绩不怎么好，也很少写作业。但他仍然希望最后能够毕业。

费拉佐告诉约翰，自己同样希望他能毕业。但要是连一篇论文都写不出来，又怎么可能毕业呢？“接着，我告诉他，我知道他是学校橄榄球队的，喜欢橄榄球。

我问他，他最喜欢哪一支球队。他看起来有点吃惊，因为这场对话似乎偏离了主题，而他原本等着我对他长篇大论说教一番的。‘突袭者队。’他回答。好吧，那么他最讨厌哪支球队呢？‘巨人队。’”