大多数人以一种想当然的方式看待演示。因为我们每天都进行各种形式的演示，所以我们几乎从来没有回头看看，考虑我们是怎么介绍观点的。如果有人问我们 “那个东西怎么用”或者“那件事为什么会发生”，如果我们知道答案，往往会直截了当地回答这些问题。毕竟，这种直接回答的方式最有效率。别人提出一个问题，我们给出回答，这种做法通常会带来双赢的局面。

问题在于，这种直接回答可能导致一种你没有想到的结果：让对方丧失信心。人们提问的目的是希望我们给出演示，但是他们得到的却是对事实的陈述。装在杯子里的油为什么会浮在水面上？因为有相对密度。气候变化的原因是什么？大气中二氧化碳含量增加了。为什么海洋会有潮汐？是月亮引起的。

从回答者的角度来看，根据事实直接给出准确答案的方法，似乎能解决问题。但是实际上，这种方法可能会让提问者无所适从。回答时仅仅陈述事实，不交代清楚相关背景，这是把进行后续步骤的责任推给了提问者。如果提问者不熟悉相对密度或者二氧化碳，那么他们很可能会换一个话题，而不是接着问后续问题，也不会去查询相关的概念。于是，他们再也不想继续关注那个话题了。

这种做法不仅会造成机会丧失，同时也是演示的一种失败形式。尽管在很多时候，直接的回答是人们所需要的，也能令人满意，但是这种方式并不能被普遍使用。熟练的演示者会了解对方问题背后的意图，在构想答案时关注的不是效率问题而是理解问题。他们把 “这是什么”这样的问题当作“我为什么应该关注这件事”来回答。你可以看到，这一点在下面这个例子中就有所体现。

2004年，我在硅谷参加一个小型会议，参加会议的有技术人员、管理人员和咨询顾问。会议的第二天，一个技术公司的总经理首先发言，介绍他在网络上看到的一些很流行的东西。除了博客和维基网站以外，他还几次提到“RSS”这个词。

在这位总经理第三次提到“RSS”之后，一位有工程技术背景的老先生举起了手，问了一个似乎十分简单的问题：“RSS是什么？”

这位总经理看看他，很轻松地给出定义：“哦，RSS就是基于‘XML’的内容聚合格式。”那位工程师马上点了点头，放下了手，而这位总经理接着讲下一个问题。