值得一提的是，这个小型录音机原本是父母买给我学英语的，只可惜当年没听过几本英语磁带，没想到在此时派上了大用场。每天晚上我都会把录下来的内容一边听一边记笔记，然后整理归纳，逐条去分析其中的每一句对话。这样做的目的有两点：一是为了揣摩顾客的购买诉求，二是为了学习销售的技巧。如果想在短时间内跳跃性地提高自己的销售水平，这二者都是缺一不可的。

偷偷摸摸地录了一个星期后，我逐渐摸清了小关和小宋的销售套路。小关销售的时候讲究的是个“稳”字，与顾客打招呼时温文尔雅，尤其注重礼节，开口闭口必用“您”字，这种套路尤为适合城里的顾客。而且小关最大的特点就是懂得倾听的重要性，他不像一般的家电销售员那样夸夸其谈，恨不得在最短的时间内把所有的东西都说给顾客听，这种填鸭式的销售并没有重点，反而会引起顾客的反感，这也是很多销售人员说得口干舌燥但顾客却不买账的原因所在。不得不夸小关很聪明，他懂得倾听顾客的购买诉求，然后用套话的方式去打探顾客的购买担忧，或是质量，或是价格，或是售后服务，只要能够找寻到其中的重点，然后用三言两语便能打消顾客的顾虑。所谓“看得准”、“卖得稳”，说的就是这个道理。

而小宋在销售的时候则讲究一个“套”字，也就是跟顾客套关系、套近乎。所有的顾客在面对推销的时候都存有戒心，尤其是农村来的顾客，头拱地累上一年才能攒些钱，而家电又属于大笔的开销，所以他们会更加谨慎。小宋就是土生土长的农村人，他很懂得与农村人打交道的技巧，在面对顾客的时候他压根就不介绍电器的功能和优势，而是先套上一阵近乎。甭管男女老少，他都能叫得格外亲热，还会主动去攀谈一些题外话，例如顾客家是哪里的，家里一共几口人，今年地里收成如何……在攀谈的过程中他很自然地给顾客递上一杯温水，然后再把顾客让到座椅上歇息，一般农村来的顾客都很纯朴，只要赢得了他们的信任，那么卖给他们东西自然就会水到渠成。另外，小宋还有一个销售特点，那就是他从来不跟顾客介绍产品的功能，因为他知道即便说得再详细，农村顾客也听不懂，所以他干脆用最简单明了的话来称赞自己所推销的产品，甚至很多时候他还当着顾客的面故意摔打自己所推销的产品。他很清楚农村顾客在挑选商品的时候更愿意相信自己的眼睛，即便这种摔打没有什么实质意义，但农村顾客偏偏就吃这一套，因为他们坚信，敢摔打的东西就是好东西，眼见为实才是硬道理。

从本质上来说，小关和小宋是两种截然不同的销售方法，有各自的适应人群，有各自的制胜技巧，但总体而言，两者都不同程度地强调了一件事情，那就是实用性。如果说销售就是一场真刀真枪的战斗，那么，销售员所掌握的技巧就是各自冲锋陷阵的兵刃，谁能兵不血刃地将顾客斩落马下，谁就是这场战役的胜者。我没有当过兵，更没有想象过自己有朝一日会成为兵王，但我绝不会成为一名孬兵，因为当时的我根本就孬不起。而我唯一能做的就是快速地武装自己，无论是小关的销售技巧还是小宋的销售技巧，我都会照单全收，并坚信自己能够青出于蓝而胜于蓝。