2005：发达市场的突破之年

尽管华为在2000年左右就已经开始在欧美等发达国家运作，不过在当地市场拓展上却少有作为。所幸通信行业是一个高度B2B化的行业，也是一个高门槛、大资金运作的行业，全球主要的电信市场，几乎是被少数的几十家主流运营商所掌握的。因此通信行业多年都被称之为“富人俱乐部”。行业的这种特点其实也表明，尽管华为在新兴市场上的经营胜于发达市场，但两个市场所面对的客户很多是相似的，都是那些跨国电信运营商巨头。所以说，华为在全球市场上所坚持的“农村包围城市”、由发展中国家到发达国家的渐次式策略，具有很强的复制能力，是一个十分务实的战略。

由于设备投资的开支巨大，运营商对设备商的选择也是十分慎重的，既要求后者的产品质量可靠，同时也要求对方有长期发展的能力以保证后续维护，因此设备商成为运营商的供应商需要通过多道程序才能被确认入选，先是经过综合评估进入候选名单，也即短名单，然后才有机会参与产品采购的竞标争取胜出。严格的挑选机制，使得设备商们都把取得关键运营商的关键合同赋予某种象征性意义。

在华为，2005年就是包含这种关键事件的特殊年份。在这一年里，华为通过了英国电信（BT）的严格认证，成为后者首选的“21世纪网络”供应商；同时与沃达丰签署了《全球框架协议》，成为其优选通信设备供应商；还获得了荷兰运营商Telfort价值超过2500万美元的一个合同。

“21世纪网络”在当时被称为全球最为彻底的下一代网络改革方案，英国电信计划在之后的5年时间里，为这一方案投资近100亿英镑，这对整个电信行业具有非常重要的意义。华为从2002年起，开始接受英国电信长达两年的认证，在成功进入“符合资格的供应商短名单”后，才取得了参与其招标程序的资格。经历了与英国电信300多家潜在供应商的竞争，以及无数次的谈判和考核之后，华为成为了英国电信8家优先供应商之一。“21世纪网络”是当时全球通信史上最大的单一采购订单之一，8家供应商被分布在“21世纪网络”的五个战略领域，华为和富士通一道，成为接入域的优先供应商，负责连接英国电信的现有网络和“21世纪网络”。 2005年，华为全年的销售收入达到了60亿美元。这个数字背后的另一个重要标志是，华为的海外销售收入首次超过国内的销售收入，成为名符其实的“与国外厂商竞争，而不是与国内同胞抢市场”的中国公司。也因此，2005年被称为是华为在发达国家市场上的突破之年。