如何鼓励人们消费享乐品

了解以上规律的意义在哪里呢？

今天，我国政府正在鼓励老百姓消费。而扩大消费主要就是增加享乐品的消费，因为生活必需的实用品你平时已经基本消费了，即使钱多了也不会增加购买（想一下，比尔·盖茨的钱很多，他会比普通老百姓多买很多卫生间用纸吗？不会。但是可以确定的是，比尔·盖茨会比普通老百姓多买很多诸如私人飞机、游艇等奢侈享乐品）。

根据上面我们讨论的道理，要想鼓励人们去消费享乐品，就要让消费者把享乐品看成是已经得到的东西。一些商家擅长利用这一点，比如旅行社为了让人们购买自己的产品而赠送“价值”上千元的礼券。虽然这些礼券本身没有价值（无法兑换现金），要在购买旅游度假产品之后才能兑现，但是在收下这些礼券以后，人们就会在潜意识里把度假礼券当作自己已经“获得”的东西，而不愿意浪费它。结果，这些度假礼券就大大增加了人们购买度假产品的概率。

在超市里买东西的时候，我们或许会注意到，那些享乐品（巧克力、薯片等）总是放在显眼的地方（有的甚至放在你必须乘坐的自动扶梯旁边，让你忍受不住诱惑而随手拿几包），而那些实用品（蔬菜、调味品、大米）总是放在不那么显眼的地方。

这样的安排有什么用意吗？把享乐品放在人们容易注意到的地方，自然会增加人们选择它的概率。当顾客随手拿起几盒巧克力放到购物篮里的时候，可能会觉得如果最后不想买，还可以把它们从篮子里拿走。但到了结账的时候，很少有人还会再把它们拿出来。这样做，就是利用了人们不愿意“放弃”享乐品的心理。

同样的道理，在百货商场，香水、化妆品、首饰这些享乐品都放在第一层，而床上用品、厨具、家用电器之类的实用品多放在顶层或者是地下一层，这也是为了让顾客更多地购买享乐品。不过，现在中国大多数商场都要求顾客在选择商品后马上付款。然而，顾客一想到花钱的痛苦，很容易就放弃不买了。

有什么办法可以避免这个弊端呢？美国的梅西百货商店（Macy's）就想出了一个办法：它允许消费者在整个商场各层内任意选购，在购物结束之后到任何一层的收银台一并付钱结账即可。这样的结算方式，无疑会增加人们选择享乐品的概率。

此外，商家在销售一些“可有可无”的附加产品或者服务时也可以采用类似的策略，先让人们免费使用，等人们已经习惯使用这个产品或者服务之后再开始收费。比如移动运营商的天气预报短信，头3个月是免费的，等到3个月结束时很多用户就会自动交费续订。银行推出的短信通服务，前6个月是免费的，6个月之后则是20元／年。和一开始就收取10元/年的使用费相比，前者的效果显然要好得多。