销售学校，和其他学校一样，在设置课程时不免有理想化的一面。在销售学校上课并不容易，但只要你的主意不错，“顾客”就愿意和你交谈，你也有可能和“公司政策制定者”直接对话，你的团队成员也会乐于帮助你。可是，当我真正来到办公桌前开始工作时，残酷的现实给了我当头一棒。

我加入了AT&T的政府通信部，这是为联邦政府服务的部门。工作第一天，我并不了解这个部门的职能，但我是管理能力培训班里第一个加入这个团队的新人。大家都叫我“管理生”，这个叫法可不是什么好听的字眼儿，通常这是他们用来称呼像我这样刚参加完管理能力培训班的新人的专有名词。大家很关注我们这些新人，而且一些人没过多久就因为待人傲慢、接受新任务时态度不耐烦而“臭名远扬”了。我加入的那个销售区域小组业绩很优秀，他们都觉得不需要我这样的人提供什么帮助。

第一天上班时我满怀期待。我终于踏上征程了！我要开始真正投身工作了！我以为我会受到热情的欢迎，结果现实给我泼了一盆冷水，我的上司只是和我道了一声早安，就把我带到了我的办公桌前。天啊，桌上堆着足有半米多高的一堆书和文件。上司说：“我已经把你负责的客户名单给你写下来了，你可以读读这些材料，欢迎加入我们。”在一页文件上，我发现了“USGS”、“BIA”和“WPRS”几个词，我问上司是什么意思。他指了指那堆阅读材料说：“答案在那里面，自己找吧。”

我不明白上司是在考验我呢，还是他实在没有别的事可以让我做。不管怎样，我开始埋头苦读，5天后我还在读。于是我知道了“BIA”指的是美国印第安人事务管理局，“USGS”是指美国地质勘探局，而“WPRS”是指美国水资源保护协会。我还知道在AT&T内部，负责这几个政府部门的团队是由哪几个人组成的，知道了这些团队的销售目标，也知道了这几个政府部门的宗旨。接着，就像每次进入一个新环境一样，我开始和新同事聊天。我问了很多关于客户的问题，询问了我们的销售目标。我还向每一个团队成员询问了下列问题：他们在公司工作了多久，喜欢公司的哪些方面，不喜欢公司的什么。

我的上司人不错，不过他当时正和一位女同事搞婚外情，所以没时间搭理我。办公室里员工之间都由小隔板隔开，隔板并不高，我的桌子刚好在上司的对面。我慢慢习惯了他和情人说话时的柔声细语，也学会了和他开门见山直接对话的方式。我上司的上司，也就是整个销售部的负责人，似乎觉得自己是个大人物，总是在公司外面忙得不可开交。

玛丽·伯恩斯在客户服务部工作多年了，她很高兴又来了我这么一位女职员，她经常向我提出建议或发表看法。史蒂夫·弗兰茨也在客户服务部工作，只要别人愿意跟他合作，他就会积极配合。比尔·艾伦是这个团队中供职时间最长的员工，他为人内敛但足智多谋。每次在出手帮我之前，他总会先在一旁静静地观察我是否能够独自驾驭局面。